GEHALTS SPRUNG für „Sie“!

Die PIAZZA-Formel®

Die Verhandlungserfolgsformel für Gehaltsverhandlungen und andere wichtige Gespräche. Das System und die Marke. Von Karin Schwaer.

Wie ist es dazu gekommen?

Mit dem Background als Wirtschaftsjuristin habe ich vor einigen Jahren beschlossen, zwei weitere Zertifikatstudiengänge zu absolvieren, zur Wirtschaftsmediatorin (EBS) sowie zum Negotiator (EBS).

Ich fand, es konnte auf keinen Fall schaden, Konfliktlösungs- und Verhandlungsskills auch theoretisch zu untermauern.

Nach meiner erfolgreichen „Negotiator“-Zertifizierung kam mir dann auch schnell wieder das leidige Thema „Gehaltsverhandlungen führen“ in den Sinn.

Das sind nun wirklich sehr wichtige Verhandlungen, die man im Leben regelmäßig führen muss. Damit wollte ich mich also ganz konkret beschäftigen.

Schon damals hatte ich aufgrund meiner eigenen Erfahrungen die „Ahnung“, dass es sehr sinnvoll sein könnte, genau für dieses Thema zielgerichtete Unterstützung anzubieten.

Denn es ja schon irgendwie auffällig, dass wir zum Thema „Selbstvermarktung“ erstaunlich wenig beigebracht bekommen, oder?

Das fällt also eindeutig in die Kategorie: Eigenverantwortung.

Und ich dachte zunächst, das sollte doch kein Problem sein. Erstens hatte ich jahrzehntelange Praxiserfahrung und in der Theorie war ja auch alles klar …. 

Ich fing also an, alles zu recherchieren und zu sichten, was es an Informationen so gab. Und ich war anfangs wie „erschlagen“ von der Fülle an Informationen speziell zu diesem Thema.

Doch ich hatte keineswegs das Gefühl, dass die vielen, sehr allgemeinen Inhalte mit den „10 besten Gehaltsverhandlungstipps“ wirklich weiterhelfen. Und wenn sich dann die Infos auch noch widersprechen, wird es nur noch verwirrend.

Aber wie heißt es immer so schön: „Bange machen gilt nicht!“

Also habe ich mich immer tiefer eingearbeitet und habe dann auch begonnen, eigene Blogartikel zu schreiben. Und zwar einen nach dem anderen, zu den einzelnen Aspekten, die einfach wichtig sind, um zu fairen Ergebnissen zu kommen.

Mein besonderes Interesse galt damals dem Thema „Frauen und (Gehalts-)Verhandlungen“. Es gibt zwischenzeitlich erstaunlich viele Studien dazu. Und die meisten kommen zu dem Ergebnis, dass Frauen ganz häufig im Vergleich zu Männern die besseren Verhandler sind. Allerdings mit einer großen Ausnahme: Wenn es um sie selbst geht!

Da gibt es also tatsächlich ein Thema, dass Frauen im beruflichen Kontext anders verhandeln (müssen) als Männer.

Doch ganz abgesehen davon, kristallisierten sich die in meinen Augen wesentlichen Themenblöcke immer stärker heraus. 

Ich benannte diese, und entwickelte mein ganz persönliches System mit meiner ganz persönlichen „Verhandlungserfolgsformel“, die durch ihre Einfachheit und Effektivität besticht. 

Denn zu meiner Freude und Überraschung kam dabei ein Akronym heraus, das „ganz zufällig“ auch noch das italienische Wort für Marktplatz ist: PIAZZA.

Kommunikation und Warentausch in reinster Form. Wir haben es vor Augen – buntes, fröhliches Treiben, Angebot und Nachfrage …

Was symbolisiert das ganze Thema Verhandlungen also besser als ein MARKTPLATZ?

In die PIAZZA-Formel® sind meine gesammelten (Er-)Kenntnisse aus der Theorie, wie z. B. aus dem Harvard-Konzept, dem „Klassiker der Verhandlungstechnik“, bis hin zu meinen Praxiserfahrungen aus dem Job sowie aus der Arbeit mit Kunden, eingeflossen.

Und sie funktioniert.

Mit Hilfe dieser Formel bzw. dieses Systems konnte ich zwischenzeitlich viele qualifizierte und im Job erfolgreiche Menschen dabei unterstützen, zu guten Gesprächsergebnissen zu kommen.

Und das benötigt keine monatelange Vorbereitung, sondern einen 1:1-Video-Call, getreu meinem Motto:

In zwei Stunden fit für die Gehaltsverhandlung oder das Mitarbeitergespräch – mit System. 

Okay, manchmal dauert es auch drei Stunden, die Zeit nehme ich mir dann gerne. Und hinzu kommt natürlich noch die Aufbereitung der Erkenntnisse aus dem Call. Doch was macht mehr Spaß, als sich mit der eigenen Karrieresituation gezielt zu beschäftigen und eine Strategie zu entwickeln, wie und wohin es gehen soll?

Mir ist es jedenfalls immer wieder ein großes Vergnügen, wenn ich zurückgemeldet bekomme, dass es gut gelaufen ist. Das ist eine schöne und sehr motivierende Bestätigung für meine Arbeit.

Und so habe ich im Jahr 2022 beschlossen, meine PIAZZA-Formel als Marke registrieren zu lassen. Auch eine schöne Erfahrung, wenn man dann Post bekommt, vom deutschen Patent- und Markenamt:

Die Urkunde.

Doch was verbirgt sich nun konkret hinter diesem Akronym?

Hier kommt die „Auflösung“ für mein System – meine Marke.

Und noch ein Hinweis: Einmal verstanden und verinnerlicht, lässt sie sich natürlich auf viele weitere wichtige Gespräche und Verhandlungssituationen übertragen.

Und damit: Auf gute Verhandlungserfolge!

Die 6-Schritte-Verhandlungserfolgsformel

P wie Power

oder auch „Persönliche Situation“. Jede Verhandlungsvorbereitung muss den jeweiligen Kontext mit verschiedenen Aspekten berücksichtigen. Das Motto: „Erfolg beginnt im Kopf“.

I wie Interessen

Während wir häufig schnell wissen, WAS wir wollen, sieht das mit dem WARUM schon anders aus. Die wahren Interessen der Beteiligten herauszuarbeiten, ist Arbeit. Aber eine, die sich lohnt.

A wie Argumente

Wenn die Interessen der beteiligten Parteien klar sind, ist der nächste Schritt leicht: Gute Argumente finden, formulieren und priorisieren.

Z wie Zeitpunkt

Zur falschen Zeit am falschen Ort kann die beste Vorbereitung zunichte machen. Der richtige Zeitpunkt will strategisch durchdacht sein.

Z wie Ziele

Man muss wissen, was man erreichen möchte, um nicht überrumpelt zu werden oder Dingen zuzustimmen, die man im Nachgang bereut.

A wie Alternativen

Alternativen zu haben, verschafft Verhandlungssicherheit. Der „Plan B“ muss unbedingt vor der Verhandlung ausgearbeitet werden.

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