Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Eher der Durchsetzer, der Vermeider oder der Anpasser?

Aktualisiert am 11. April 2025 von Karin Schwaer

Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Durchsetzer, Vermeider oder Anpasser?

• Der Durchsetzer: Sie verhandeln gerne und betrachten es als sportlichen Wettkampf. Allerdings kann dieser Stil zu eskalierten Verhandlungen und fehlendem Vertrauen führen. Gegenmaßnahmen umfassen das Schaffen einer positiven Atmosphäre und das Anwenden der Prinzipien des Harvard-Konzepts.

• Der Vermeider: Sie meiden Verhandlungen und überlassen Entscheidungen lieber anderen. Dies kann zu Stillstand und Abhängigkeit führen. Eine Beschäftigung mit den Prinzipien des Harvard-Konzepts kann helfen, aktiver und selbstbestimmter zu agieren.

• Der Anpasser: Sie verhandeln gerne und legen Wert auf gute Beziehungen, neigen jedoch dazu, zu schnell nachzugeben. Um dies zu vermeiden, sollten Sie sich gut vorbereiten, zwischen Sache und Person trennen und objektive Kriterien heranziehen.

Die Kenntnis Ihres Verhandlungsstils ermöglicht es Ihnen, gezielt Strategien zu entwickeln, um effektiver und erfolgreicher zu verhandeln.

Ein kleiner Selbsttest:

Welcher Verhandlungstyp bin ich? Eher der Durchsetzer, der Vermeider oder der Anpasser?

Natürlich ist die Fragen nach dem „Verhandlungstyp“ auch immer kontextabhängig zu betrachten. Im Rahmen einer Gehaltsverhandlung, in der Frauen „in eigener Sache“ zu verhandeln haben, kann das völlig anders aussehen als in der „Verhandlung“ mit dem Partner über das Urlaubsziel.

Wie verhalten Sie sich in welcher Situation? Welche „Tendenzen“ sind erkennbar? Erfahren Sie, welche „Risiken und Nebenwirkungen“ möglicherweise lauern und wie Sie gegensteuern könnten.

Überlegen Sie außerdem, mit welchem „Typ“ Sie es bei Ihrem Gegenüber zu tun haben.  Möglicherweise kommen Sie dabei zu interessanten Erkenntnissen?!

I. DER DURCHSETZER

Möglicherweise bin ich eher der „Durchsetzer“, wenn ich mich mit folgenden Aussagen identifizieren kann:

Ο Ich verhandle gerne.

Ο Für mich ist das auch ein sportlicher Wettkampf.

Ο Vorbereitung ist nicht nötig. Ich kenne meine Position.

Welche Risiken birgt der Verhandlungsstil des „Durchsetzers“?

⇔ Ich kann mich nicht immer mit der anderen Partei einigen, auch wenn es wichtig (gewesen) wäre.

⇔ Verhandlungen wurden auch schon abgebrochen oder sind eskaliert.

⇔ Es gelingt mir kaum Vertrauen aufzubauen.

⇔ Ich bin nicht sonderlich kreativ darin, interessengerechte Lösungen für beide Seiten zu entwickeln.

⇔ Ich pflege kaum langfristige Geschäftsbeziehungen.

⇔ „Mein Ruf eilt mir voraus“.

Wie könnte ich gegensteuern?

〉Vertrauensbildende Maßnahmen vor der Verhandlung ergreifen.

〉Eine gute Atmosphäre für die Verhandlung schaffen.

〉Interesse an meinem Gegenüber zeigen.

〉Fragen stellen und „aktiv zuhören“

〉Interessen formulieren, keine Positionen.

〉Mich im Vorfeld fragen, welche Interessen die andere Partei haben könnte.

〉Im Vorfeld einen neutralen Dritten hinzuziehen.

〉Die Prinzipien des Harvard-Konzepts* kennenlernen.

II. DER VERMEIDER

Möglicherweise bin ich eher der „Vermeider“, wenn ich mich mit folgenden Aussagen identifizieren kann:

Ο Ich verhandle nicht gerne.

Ο Ich lege mich nicht gerne fest.

Ο Ich lasse das lieber andere machen.

Welche Risiken birgt der „Verhandlungsstil des „Vermeiders“?

⇔ Ich kenne meine eigenen Interessen gar nicht so genau.

⇔ Ich mache mich abhängig von den Entscheidungen Dritter.

⇔ Es geht nichts so richtig voran.

⇔ Dinge gehen „sehenden Auges“ schief.

Wie könnte ich gegensteuern?

〉Ich werde mich mit den Prinzipien des Harvard-Konzepts* beschäftigen.

III. DER ANPASSER

Möglicherweise bin ich eher der „Anpasser“, wenn ich mich mit folgenden Aussagen identifizieren kann.

Ο Ich verhandle eigentlich ganz gerne.

Ο Ich erfahre dabei immer was Neues von meinem Gegenüber.

Ο Die Beziehung ist mir häufig wichtiger als das Verhandlungsergebnis.

Welche Risiken birgt der Verhandlungsstil des „Anpassers“?

⇔ Ich gebe zu schnell nach.

⇔ Ich bin beeinflussbar und manipulierbar.

⇔ Ich werde in einer Verhandlung nicht „auf Augenhöhe“ wahrgenommen.

Wie könnte ich gegensteuern?

〉Ich muss mich auf Verhandlungen gut vorbereiten.

〉Ich trenne konsequent „Sache“ und „Person“ in der Verhandlung.

〉Ich muss objektive Bewertungskriterien heranziehen und meinen eigenen „Spielraum“ definieren.

〉Ich muss künftig meine Interessen und Ziele formulieren und zielgerichtet verfolgen können.

〉Ich werde mir die hier genannten Prinzipien des Harvard-Konzepts* zu eigen machen.

Hinweis: Die universell anwendbaren Prinzipien des Harvard-Konzepts finden Sie im folgenden Artikel näher erläutert: Schnellkurs Verhandeln – Das Harvard-Konzept.

Vielleicht haben Sie mit diesem kleinen „Test“ ein paar neue Erkenntnisse gewinnen können? Besonders wichtig ist diese Erkenntnis natürlich für das Thema „Gehaltsverhandlungen“: