Aktualisiert am 22. Juni 2023 von Karin Schwaer
Die wichtigsten Fragen und Tipps, damit es mit der Gehaltserhöhung klappt.
Gehaltserhöhung fordern: Dieser Artikel ist eine Art FAQ-Artikel und verlinkt an vielen Stellen auf tiefergehende Inhalte. Was auch immer in der individuellen Situation in Sachen „Gehalt“ gerade interessant ist: Hier sollten Sie fündig werden.
Los geht es:
Gehaltserhöhung fordern: Gibt es ein Recht auf eine Gehaltsanpassung nach oben?
Nein, grundsätzlich gibt es das nicht.
Viele ArbeitnehmerInnen denken, dass die Frage des Gehalts und damit auch regelmäßige Anpassungen rein arbeitsrechtlich schon „irgendwie“ geklärt wären.
Es gibt schließlich das Enttgelttransparenzgesetz, Tarifverträge, Betriebsvereinbarungen sowie gewisse Gewohnheitsrechte und betriebliche Übungen und möglicherweise noch andere unternehmensabhängige Grundlagen, an denen sich alle orientieren. Und das auch im Hinblick auf regelmäßige Gehaltsanpassungen.
Doch es ist ein teurer Fehler, sich darauf zu verlassen.
Es zählt das, was im individuell ausgehandelten Arbeitsvertrag steht. Das heißt, genau hier liegt das größte Potenzial:
In der individuellen Verhandlung. Und nur hier sind tatsächlich auch GEHALTSSRÜNGE möglich.
Es gilt das Motto: Niemand bezahlt mehr als er muss und wer nicht fragt, bekommt auch nichts.
Gehaltserhöhung fordern: Alles eine Frage der Selbstvermarktung?
Gehaltserhöhungen werden üblicherweise verhandelt. Und sie werden nur selten „freiwillig“ angeboten. Zumindest nicht in der Höhe, die durch eine aktive Verhandlung erzielbar wäre.
In Gehaltsverhandlungen oder auch Mitarbeitergesprächen werden sehr häufig die Weichen für die Zukunft gestellt. Und das nicht nur monetär, sondern auch inhaltlich. Und wenn der Zug dann rollt, dann rollt er …
Genau das macht Gehaltsverhandlungen und Mitarbeitergespräche zu den wichtigsten und lukrativsten Gesprächen, die im beruflichen Kontext regelmäßig geführt werden sollten.
Es geht um nichts weniger als die Rahmenbedingungen, die für das gute Gefühl sorgen, im richtigen Unternehmen und im richtigen Job zu sein – oder eben auch nicht.
Das ist Grund genug, die Gesprächsergebnisse nicht dem Zufall zu überlassen. Und daher gibt es die goldene Regel:
Gehaltserhöhung fordern: 80 % des Gesprächserfolgs liegen in der Vorbereitung
Man man kann es gar nicht häufig genug betonen:
Erfahrene Verhandler sind sich einig, dass das größte Potential, egal in welcher Verhandlung, genau an diesem Punkt verschenkt wird: Aufgrund mangelnder Vorbereitung. Doch warum ist das so? Die Antwort lautet schlicht:
Es ist Arbeit. Natürlich ist es das!
Wir verlassen uns gerne darauf, dass sich schon alles irgendwie finden wird, um uns diese Arbeit zu ersparen.
Doch wer begreift, dass das „Geheimnis“ in der Vorbereitung liegt, wird anderen meilenweit vorauseilen.
Man hat für gewöhnlich auch nicht unzählige Versuche, nach dem Motto, „naja, ist jetzt nicht so gut gelaufen, vielleicht klappt es ja beim nächsten Mal“.
Jedes Gespräch in diese Richtung hat kurz-, mittel- und langfristige Konsequenzen.
Doch wie bereitet man sich nun zielgerichtet vor? Dieser Frage geht folgender Artikel in aller Ausführlichkeit nach:
22 wesentliche Fragen für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung.
Gehaltserhöhung fordern: Wie oft sollte man das Gespräch suchen?
Einmal jährlich zumindest das Mitarbeitergespräch zu suchen, sollte man sich in jedem Fall auf die to-do-Liste schreiben.
Unternehmen zahlen für Nutzen und Wirkung von MitarbeiterInnen. Und um sich regelmäßig (!) im bestmöglichen Licht zu präsentieren und dafür zu sorgen, dass man bei den Entscheidungsträgern quasi „top of mind“ ist, sind diese Gespräche unumgänglich.
In diesen „offiziellen“ Gesprächen mit Vorgesetzten ergibt sich für gewöhnlich auch die Gelegenheit, „über Geld zu sprechen“. Wenn es nicht sowieso Teil der Agenda ist.
Gehaltserhöhung fordern: Wie viel kann man verlangen? Wie viel ist angemessen? Wie viele Prozent sind üblich?
Grundsätzlich gilt: Alles Verhandlungssache!
Auch wenn sich in der Praxis einige Eckdaten herauskristallisiert haben, an denen sich viele ArbeitgeberInnen und ArbeitnehmerInnen orientieren.
Jede Situation ist anders und muss individuell betrachtet werden.
Mit der richtigen Vorbereitung und der entsprechenden Überzeugungsarbeit bei den Entscheidungsträgern können „Best Practices“ eher schaden als nutzen oder gar die eigenen Ziele blockieren.
In einem bestehenden Arbeitsverhältnis sind entgegen der allgemeinen Auffassung ganz sicher auch Gehaltssprünge außerhalb von allgemeinen Empfehlungen möglich. Es kann durchaus viel WERT sein, MitarbeiterInnen „bei Laune“ zu halten und damit ans Unternehmen zu binden.
Den meisten Menschen geht es einfach um Fairness, Anerkennung und Wertschätzung. Und im Job gibt es dafür eine Währung: man nennt sie „GEHALT“.
Gerade in Zeiten, in denen immer mehr von einem Arbeitnehmermarkt die Rede ist, gibt es für qualifizierte Menschen großartige Chancen im Hinblick auf die notwendige „Selbstvermarktung“.
Gehaltserhöhung fordern: Wer entscheidet über eine Gehaltsanpassung? Wer ist richtige Ansprechpartner?
Eine Frage, die man sich stellen und vor allem beantworten sollte, bevor man das Gespräch sucht. Man muss bei den Personen „punkten“, die letztlich auch Entscheidungskompetenz haben.
Ein häufiger Verhandlungsfehler besteht darin, sich „mit den falschen Menschen“ zu unterhalten oder auch zu einigen. Und dann ist die Enttäuschung groß, wenn alles „gut aussah“ und letztlich doch nicht klappt.
Auch wenn das vielleicht zunächst banal klingt, darf man das nicht unterschätzen und es ist wichtig, sich genau zu überlegen, wie die Hierarchien organisiert sind.
Häufig sind an Gehaltsanpassungen mehrere Parteien beteiligt. Man sollte sich also fragen und das auch durchaus mal visualisieren:
- Wer ist fachlich vorgesetzt?
- Wer ist disziplinarisch vorgesetzt?
- Wer unterstützt mich, wen kann ich zum Fürsprecher und Verbündeten machen?
- Welche Abstimmungsnotwendigkeiten sind untereinander gegeben?
- Sind noch weitere Abteilungen, wie z. B. HR involviert?
- Wo könnte es da Stolpersteine geben?
- Wer segnet die Budgets ab?
- Wer hat letztendlich die Befugnis, bindende schriftliche Vereinbarungen zu treffen?
All das mündet in die Frage:
Wie bündele ich diese Erkenntnisse und wie gehe ich strategisch clever vor?
Gehaltserhöhung fordern: Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Zur falschen Zeit am falschen Ort kann die beste Vorbereitung zunichte machen. Mit dieser Frage beschäftigt sich ausführlich der folgende Artikel:
Wann der ist der richtige Zeitpunkt oder Anlass für eine Gehaltsverhandlung?
Gehaltserhöhung fordern: Die besten Gründe für mehr Geld.
Es haben sich in der Praxis einige „Anlässe“ herauskristallisiert, die ein Gespräch im Hinblick auf „mehr Geld“ rechtfertigen und immer herangezogen werden, wie z. B.:
- Beförderung
- Mehr Personal-, Umsatz- oder Budgetverantwortung
- quantitative Steigerung von Aufgaben
- qualitative Steigerung von Aufgaben
- Vertragsänderungen
- Bestehen der Probezeit …
Doch Achtung: das ist keine abschließende Aufzählung. Es gibt viele, viele weitere Gründe, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen.
Die gilt es herauszufinden und entsprechend zu „verpacken“. Wie immer: Es ist alles eine Frage der Selbstvermarktung.
Gehaltserhöhung fordern: Welche Argumente können zielführend sein?
Argumente für eine Gehaltserhöhung zu finden ist das eine – sie zielgerichtet zu formulieren das andere.
Auf die Frage:
„Gehaltsverhandlung oder Mitarbeitergespräch – wie formuliert man gute und individuelle Argumente?“ gibt folgendes Video ausführliche Antworten:
Letztlich ist man das ganze Jahr in einer Gehaltsverhandlung. Denn nach der Verhandlung ist auch immer vor der Verhandlung.
Gehaltserhöhung fordern: Welche Erfolge sollte man thematisieren und dokumentieren?
Was ist zielführend? Was sind die Milestones? Was ist zu kleinkariert, um damit in einer Gehaltsverhandlung punkten zu wollen?
Wesentliche Fragen, die man einfachsten beantworten kann, wenn man „viel Auswahl“ hat. Am einfachsten verschafft man sich diese Auswahl, indem man übers Jahr ein Erfolgstagebuch oder auch Leistungstagebuch führt.
Ideen, was man dokumentieren sollte, gibt es hier:
Macht es Sinn, ein Leistungstagebuch zu führen?
Gehaltserhöhung fordern: Tipps zur Gesprächsführung.
Im Rahmen der Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung oder ein Mitarbeitergespräch sollte man sich zwingend auch Gedanken darüber machen, wie man das Gehaltsgespräch steuern kann bzw. möchte. Die wichtigsten Punkte
1. Einleitung
Man benötigt eine gute Einleitung.
Aristotoles wird der Satz zugeschrieben: „Der Anfang ist die Hälfte des ganzen.“ Und diesen Satz kann man sich für viele Situationen merken!
Es ist essentiell, sich zu fragen, was man für eine gute Verhandlungsatmosphäre tun kann (auch schon vor dem Gespräch), welche Aufhänger in der individuellen Situation die „richtigen“ sind, kurz: wie man bestenfalls in ein entspanntes und für beide Seiten angenehmes Gespräch kommen kann.
2. Inhaltsteil
Kern der Vorbereitung ist für gewöhnlich der Inhaltsteil. Hier hat man die Gelegenheit, die richtigen Argumente, d. h. richtig aufbereitet, richtig priorisiert und richtig formuliert auf den Tisch zu bringen.
Eine aufbereitete Präsentation, quasi ein Pitch für die eigenen Leistungen, kann hier sehr hilfreich sein. Das hat nicht nur den Vorteil, dass man nichts wesentliches vergißt, sondern gibt den Verhandelnden auch das gute Gefühl, nicht über unangemessene Forderungen diskutieren zu müssen.
3. „Nägel mit Köpfen“
Am Schluss geht es dann um die Vereinbarung als solches. Hier entscheidet sich, ob man die vorher gesetzten Ziele auch erreichen wird.
In Bezug auf Verhandlungssituationen haben sich in der Praxis übliche Vorgehensweisen herauskristallisiert. Mit einigen Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken sollte man sich zwingend beschäftigen, um gut gelaunt und bestens vorbereitet in die Gespräche gehen zu können. Wer mag, wird hier fündig:
Häufig taucht in diesem Zusammenhang auch die Frage nach dem Umgang mit Totschlagargumenten und Killerphrasen auf.
Dazu gibt es hier ausführliche Informationen:
Gehaltserhöhung fordern: Welche Formulierungen sind hilfreich? Wie kann man das Thema „Geld“ am besten ansprechen?
„Wie müssen über Geld sprechen“ ist ein Satz, bei dem auch ansonsten selbstbewusste Menschen ein leicht flaues Gefühl im Magen entwickeln können. Ziel ist es, diesen Satz zum Lieblingssatz zu deklarieren.
WIE spreche ich das an, ist eine Kernfrage im Rahmen von Gehaltsverhandlungen. Leider helfen die „10 besten Verhandlungstipps“ da häufig nicht weiter.
Der Grund dafür liegt darin, dass das selten authentische Formulierungen sind und es schnell sehr „gestelzt“ klingen kann.
Die Frage ist immer, in welcher Tonalität spricht man auch ansonsten miteinander? Ist der Umgangston eher respektvoll oder eher auf Augenhöhe? Oder auch eher freundschaftlich oder gar flapsig? Wird auch mal ein wenig Ironie verstanden oder wäre die völlig fehl am Platz?
Wichtig ist es es, Formulierungen zu finden, die angemessen sind, mit denen man sich wohl fühlt und diese vor allem vor einem wichtigen Gespräch auch einmal laut ausgesprochen zu haben. Das wirkt Wunder.
Gerade wenn es um Beträge geht, die vielleicht auch anfangs ein wenig außerhalb der Komfortzone liegen, können diese sich alleine durch lautes Aussprechen immer „besser“ anfühlen.
Diese Formulierugen zu finden, gelingt am besten in einem Gespräch mit einer neutralen Person, die mit einem Blick von außen, auch durchaus mal wichtige Perspektivenwechsel aufzeigen kann.
Gehaltserhöhung fordern: Wie findet und setzt man sich die Ziele?
Sich zu überlegen, welche Ziele man verfolgen möchte, ist häufig gar nicht so einfach, wie es klingt.
Es gehört zwingend dazu, sich nicht nur kurzfristige, sondern zumindest auch mittelfristige Ziele zu überlegen, die man dann strategisch verfolgen möchte.
Nicht alles ist in NUR EINEM Gespräch durchsetzbar. Daher ist es unabdingbar, „unerbittlich freundlich“ dranzubleiben.
Neben den monetären Zielen, gibt es auch zahlreiche weitere Ziele, die man im Hinblick auf Karrierefragen im Auge behalten sollte.
Daher gibt es durchaus auch „weiche“ Verhandlungsziele, die wesentlich zur Zufriedenheit am Arbeitsplatz beitragen (können).
Gehaltserhöhung fordern: Wie kann man seinen Marktwert herausfinden?
An vielen Stellen wird geraten, immer mal wieder den eigenen Marktwert zu recherchieren. Das kann auch sicherlich nicht schaden. Allerdings ist das im Rahmen einer Einstiegsverhandlung mit einem neuen Arbeitgeber wichtiger, als in einem bestehenden Arbeitsverhältnis. Denn da gilt: Alles Verhandlungssache.
Welche Faktoren wichtig für die Ermittlung des individuellen Marktwertes sind, führt folgender Artikel aus:
21 Ansätze, um ein angemessenes Gehalt bzw. den eigenen Marktwert zu ermitteln.
Gehaltserhöhung fordern: Welche Alternativen gibt es zu mehr Gehalt?
Merksatz dazu: Es gibt nichts, das nicht verhandelbar wäre.
Das Harvard-Konzept, als „Klassiker der Verhandlungstechnik“, empfiehlt immer, im Rahmen der Vorbereitung gut zu überlegen, was den Kuchen vergrößern könnte, bevor er verteilt wird.
Fast jede Verhandlung enthält Möglichkeiten, Elemente zu finden, die der einen Seite mehr wert sind, als sie die andere kosten. Das muss nicht immer „nur“ das Fixgehalt sein.
Dazu gehören auch Komponenten wie z. B.
- Prämien,
- Boni,
- Firmenwagen,
- Arbeitszeitregelungen u. v. m.
- Es ist auch hier unmöglich, eine abschließende Aufzählung zu liefern. Denn jedes Unternehmen birgt da ganz eigene „Schätze“.
Wer sich mit dem „Harvard-Konzept“ näher beschäftigen möchte, für den geht es hier entlang:
Schnellkurs Verhandeln: Das Harvard-Konzept und mehr.
Gehaltserhöhung fordern: Sind Vergleiche mit Kollegen erlaubt?
Die Antwort lautet, vielleicht etwas überspitzt gesagt: Hilf dir selbst, sonst hilft dir keiner.
In Gehaltsverhandlungen und Mitarbeitergesprächen sollte der Fokus immer auf den eigenen Leistungen, dem Nutzen und der Wirkung fürs Unternehmen liegen. Mehr dazu finden Sie hier:
Ich weiß, dass Kollegen in vergleichbaren Positionen mehr verdienen als ich. Was tun?
Gehaltserhöhung fordern: Welche Rolle spiel der Inflationsausgleich?
Die Rufe nach Gehaltsanpassungen werden mit steigender Inflation immer lauter. Der Umgang damit ist sicher eine gesamtvolkswirtschaftliche Fragestellung.
Im individuellen Gehaltsgespräch sollte man sie allerdings eher nicht oder nur in begründeten Ausnahmefällen zur Sprache bringen.
Sehr häufig gibt es deutlich überzeugendere Argumente, mit denen man für den individuellen Inflationsausgleich – und darüber hinaus – sorgen sollte.
Gehaltserhöhung fordern: Die schlimmsten Fehler auf einen Blick:
- Mit der Haltung: „Ich höre mal, was mir so angeboten wird“ in eine Gehaltsverhandlung gehen.
- Zu denken: „Wenn der Job Spaß macht, ist das Geld nicht so wichtig …“
- Zu glauben: „Das habe ich doch gar nicht nötig, nach mehr Geld zu fragen …“
- Mit den „falschen“ Personen sprechen.
- Sich nicht mit den Interessen der „anderen Seite“ zu beschäftigen.
- Keine „guten“ Argumente vorbereitet zu haben.
- Schlechtes „Timing“.
- Keine konkreten Ziele und keine Optionen vorbereitet zu haben, die den „Kuchen vergrößern“ könnten
- Sich keine Gedanken über den eigenen Plan B sprich seine Alternativen zu machen.
- Sich nicht auf Killerphrasen vorzubereiten.
Gehaltserhöhung fordern: Was tun, wenn man mit seinen Wünschen und Zielen scheitert?
Es ist ein wesentlicher Bestandteil der Vorbereitung auf eine Verhandlung, sich mit den eigenen Alternativen bzw. dem individuellen Plan B zu beschäftigen.
Hiermit beschäftigt sich ausführlich folgender Artikel mit Erläuterungen zu den in diesem Zusammenhang wichtigen Begriffen und Prinzipien aus der Verhandlungsliteratur:
Selbstbewusst in die Gehaltsverhandlung mit BATNA, WATNA, ZOPA
Alternativen zu haben, verschafft Verhandlungssicherheit und auch Verhandlungsmacht.
Zum spannenden Thema „Alle Verhandlungsmacht beim Chef?“ gibt es unter folgendem Link noch deutlich mehr zu lesen:
Alle Verhandlungsmacht beim Chef?
Oder sehen Sie sich dazu auch gerne folgendes Video an:
Doch zurück zur Frage:
Selbst wenn ein gut vorbereitetes Gespräch nicht so läuft, wie man das erhofft oder erwartet hat, ist das nicht „das Ende der Welt“. Manchmal ist ein erstes „NEIN“ auch einfach Teil des Spiels. Man darf sich damit nicht für lange Zeit entmutigen lassen, sondern aus dem Gespräch lernen, schauen, was nicht so gut gelaufen ist und dann „frisch gewappnet“ einen weiteren Anlauf nehmen.
Wenn es allerdings wiederholt zu Ablehnungen kommt, muss man sich fragen, ob man (noch) im richtigen Unternehmen bzw. am richtigen Arbeitsplatz ist.
Gehaltserhöhung fordern: Welche Rolle spielen noch immer Stereotype im beruflichen Kontext?
Von Geschlechtergerechtigkeit sind wir im beruflichen Kontext in Deutschland noch immer weit entfernt.
Der Gender Pay Gap, der Gender Pension Gap, der Gender Care Gap und viele weitere Statistiken sprechen da eine deutliche Sprache.
Doch von Statistiken sollte sich niemand entmutigen lassen.
Wichtiger ist, zu verstehen, welche tief gesellschaftlich verankerten Strukturen noch immer vorherrschen und dann damit umzugehen. Verändern wird sich daran nur etwas, wenn alle Beteiligten ein Bewusstsein dafür entwickeln (können).
Daher gibt es zu diesem wichtigen Thema diverse Artikel im Blog von „GEHALTSSPRUNG für Sie!“:
Gehaltsverhandlungen und Stereotype: Was scheint „typisch Frau“ und „typisch Mann“ zu sein?
Warum Frauen nicht nach mehr Gehalt fragen oder auch: Women don´t ask!
20 „typisch weibliche“ Gedanken, die Gehaltssprünge garantiert verhindern
Vertrackte Situation: Frauen in Gehaltsverhandlungen. Wo liegt denn nun die Lösung?
Gehaltserhöhung fordern: Wie, wo, von wem kann ich mich unterstützen lassen?
Sie haben sich intensiv mit dem Thema beschäftigt und sind nun fest entschlossen, aktiv das Gehalts- oder auch Mitarbeitergespräch zu suchen? Sie sind aber vielleicht noch unsicher, im Hinblick auf eine kluge strategische Vorgehensweise, um tatsächlich alle sich bietenden Chancen aus einem solchen Gespräch herauszuholen?
Die Vorbereitung einer Gehaltsverhandlung oder eines Mitarbeitergespräches kann komplex und verwirrend sein. Manchmal sieht man vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr. Und häufig empfindet man auch einen gewissen „Druck“, weil man weiß, wieviel möglicherweise von diesen Gesprächen abhängen kann.
Es hilft daher IMMER, sich mit einer neutralen Person dazu auszutauschen.
Wer daran interessiert ist, findet im folgenden Artikel noch weitere Vorteile, die ein GEHALTSCOACHING mit sich bringt:
Gehaltserhöhung fordern: Lassen Sie sich bei der Vorbereitung unterstützen.
Oder Sie hätten gerne noch einen kleinen Mindset-Booster?
Dann sei Ihnen der Test „Verdiene ich genug?“ ans Herz gelegt.
In diesem kleinen Quiz geht es nochmal darum, ein paar Fragen im Hinblick auf die individuelle Situation etwas spielerisch zu reflektieren.
Das „Auflösungsvideo“, das Sie erhalten, wenn Sie Ihre E-Mail-Adresse eingeben, wird sich noch weitere Denkanstöße und Impulse dahingehend liefern, wirklich aktiv zu werden.
In diesem Sinne:
Es ist alles eine Frage der Selbstvermarktung. Auf gute Verhandlungserfolge!
Noch ein kleiner Merksatz, der Sie zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsskills motivieren soll:
Sie haben gut verhandelt, wenn man wieder mit Ihnen verhandeln möchte.
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