Aktualisiert am 12. Juni 2021 von Karin Schwaer
Was steckt hinter den Abkürzungen BATNA, WATNA und ZOPA und was bedeuten diese Begriffe für „Annas“ Verhandlungsstrategie?
Was ist Ihr erster Impuls, wenn Sie hier nun von „BATNA, WATNA, ZOPA“ lesen?
„Habe ich schon mal gehört…“ oder eher „Och, was ist das denn“?
In diesem Beitrag wollen wir uns näher ansehen, wie BATNA, WATNA und ZOPA „Anna“ helfen können, gut gelaunt und bestens vorbereitet in die Gehaltsverhandlung zu gehen.
Wer ist Anna? Anna ist 31 Jahre alt und arbeitet seit fünf Jahren in einem mittelständischen Unternehmen.
Sie ist qualifiziert und ihr Job hat sich „prächtig“ entwickelt. Und so langsam möchte sie das auch mal von ihrem Gehalt behaupten können…
Wenn Sie diesen Blog schon ein wenig verfolgt haben, kennen Sie Anna bereits. Andernfalls finden Sie weiteres zu Anna in den Blogartikeln:
Gehaltssprung für „Sie“ – kennen Sie Anna? Vor dem Jahresgespräch;
Gehaltssprung für „Sie“ – kennen Sie Anna? Job und Geld gehören zusammen; sowie in dem Artikel:
Die Unterscheidung von Interessen und Positionen liefert gute Argumente für die Gehaltsverhandlung.
Doch nun zurück zu BATNA, WATNA, ZOPA…
Diese Begriffe stammen aus dem Harvard-Konzept:
Das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept propagiert das sachgerechte Verhandeln.
Es zeigt auf, wie Verhandlungen zu echten win-win-Lösungen führen können, wenn folgende Prinzipien berücksichtigt werden.
1. Trenne Sache und Person
2. Erkunde Interessen, vermeide Positionen
3. Finde interessengerechte Lösungsoptionen.
4. Bewerte diese Lösungsoptionen mit objektiven Kriterien.
Im oben erwähnten Beitrag haben wir uns den zweiten Punkt näher angesehen:
Erkunde Interessen – vermeide Positionen.
Die eigenen Interessen zu kennen und sich mit denen der anderen Seite auseinandergesetzt zu haben, ist für die Verhandlung in vielerlei Hinsicht Gold wert.
Und nun kommt noch ein fünftes Prinzip ins Spiel:
Die BATNA – Was ist das?
BATNA ist lediglich ein Akronym und steht für:
„Best Alternative To a Negotiated Agreement“.
Übersetzt könnte man sagen: Es ist die „Nichteinigungsalternative“.
Die Arbeit an der BATNA ist nicht Teil der Verhandlung als solches, sondern ein wichtiger Faktor im Rahmen der Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung:
Für den Fall, dass es in der Verhandlung zu keiner zufriedenstellenden Einigung kommen sollte, hilft es enorm, die eigenen Alternativen zu kennen.
Dadurch wird deutlich:
Alternativen können Sie nicht erst in der Verhandlung entwickeln, das müssen Sie vorher, im Rahmen der Vorbereitung, tun.
Und dafür gibt es zwei sehr gute Gründe:
1. Alternativen zu haben, zu stärken oder zu entwickeln verschafft Selbstbewusstsein, Sicherheit und Verhandlungsmacht.
2. Ein Verhandlungsergebnis sollte letztlich besser sein als mögliche Alternativen.
Was bedeutet die BATNA nun für Anna?
Anna hat beschlossen, sich aktiv um ihre Gehaltsentwicklung zu kümmern.
Ihre wirtschaftliche Unabhängigkeit ist ihr sehr wichtig. Sie möchte ihr Leben eigenverantwortlich gestalten.
Doch abgesehen davon geht es ihr auch darum, sich in einem fairen und wertschätzenden Arbeitsumfeld zielgerichtet einbringen und weiterentwickeln zu können.
Es sind ihre wichtigsten Berufsjahre. Hier werden die Weichen gestellt.
Auch wenn sie sich grundsätzlich sehr wohl fühlt in ihrem Job:
Es ist natürlich sinnvoll und auch reizvoll, immer mal wieder zu schauen, welche Alternativen sie eigentlich hätte, die ebenfalls attraktiv für sie sein könnten.
Welche Alternativen hätte Anna bzw. an welchen könnte sie arbeiten?
Verhandlungssituationen sind immer individuell zu betrachten – jede ist anders.
Genauso ist es um die individuellen Alternativen bestellt.
Eine Alternativen-Recherche kann natürlich mehr oder weniger aufwändig gestaltet werden. Doch es lohnt sich.
Und Anna möchte sich nicht irgendwann vorwerfen müssen, nicht einmal darüber nachgedacht zu haben:
Vielleicht könnte sie sich vorstellen, noch einmal etwas völlig anderes zu machen, wie zum Beispiel eine weitere Ausbildung oder ein weiteres Studium? Das hätte natürlich Auswirkungen auf ihre weitere Vorgehensweise.
Möglicherweise hat sie auch schon mal mit dem Gedanken gespielt, sich selbständig zu machen und hätte sogar schon eine Idee?
Weiterbildung, Neuorientierung oder Unternehmensgründung können natürlich attraktive Alternativen sein.
Doch für Anna sind diese Überlegungen zumindest zum aktuellen Zeitpunkt nicht relevant. Sie hat nun einige Jahre Berufserfahrung und möchte daran weiterarbeiten.
Daher stellt sich wohl am ehesten die Frage, ob es andere attraktive Jobs gäbe.
Wie könnte Anna schnell und einfach Job-Alternativen recherchieren?
An Informationskanälen* und -möglichkeiten mangelt es nun zunächst nicht. Zur Verfügung stehen zum Beispiel:
- Unternehmenswebseiten
- Arbeitgeberbewertungsplattformen wie z. B. Glassdoor oder kununu.
- Jobbörsen im Internet wie zum Beispiel stepstone.de oder auch monster.de
- Indeed.com und Adzuna.de durchsucht alle gängigen Jobbörsen
- Soziale Netzwerke wie zum Beispiel facebook.com
- Karrierenetzwerke wie zum Beispiel: xing.com oder linkedin.com
- Jobmessen findet sie zum Beispiel hier: karrierebibel.de/jobmessen-kalender
- Karrieretage finden sich zum Beispiel hier: www.karrieretag.org/
- Printmedien: https://de.wikipedia.org/wiki/Liste_deutscher_Zeitungen
- Persönliche Kontakte und vieles mehr…
Doch diese unendliche Informationsflut macht es nun wirklich nicht leichter.
Wo fängt man an und wo hört man auf?
Hinzu kommt, dass Anna überhaupt keine Lust auf zeitaufwändige Bewerbungsprozesse hat. Sie ist ja grundsätzlich zufrieden mit ihrem Job.
Es ist schon bemerkenswert, dass viele Unternehmen noch immer auf einen für den Bewerber/-in total aufwändigen Recruiting-Prozess setzen.
Sie erwarten tatsächlich, dass qualifizierte Kandidaten Zeit, Geld und Nerven in Bewerbungen investieren, ohne auch nur entfernt zu wissen, ob sich das lohnen könnte.
Kandidaten wie Anna wollen auf Augenhöhe in Verhandlungen eintreten und nicht als Bittsteller – aber das nur am Rande.
Doch dafür gibt es eine Lösung: Und zwar ein Tool, das Anna sich mal anschauen könnte:
Truffls
Was ist Truffls?
Truffls ist zunächst mal eine App. Eine App für „mobiles Recruiting“. Und am einfachsten erklärt ist es mit dem firmeneigenen Slogan: „Wie Tinder für Jobs“.
Truffls hat die Problematik des antiquierten Bewerbungsprozesses erkannt und das Verfahren neu gedacht.
Anna könnte sich die App herunterladen und einmal ihre Daten hinterlegen. Sie hat die Möglichkeit, hierfür auch ihre möglicherweise bereits vorhandenen Karriereprofile auf Xing oder Linkedin zu nutzen.
Truffls matcht nun automatisch Stellenangebote mit ihrem Profil.
Ein „Treffer“ wird ihr dann einfach in der App auf ihren Smartphone angezeigt.
Sie könnte sich diesen Match ansehen und mit einem „Wisch“ ihr Interesse bekunden.
Im Falle eines beiderseitigen Interesses können nun das suchende Unternehmen und der geeignet erscheinende Kandidat unkompliziert und schnell abstimmen, ob es Sinn macht, ein Bewerbungsverfahren anzustoßen.
Der Prozess lautet also:
Swipe – Match – Chat.
Mit Truffls könnte Anna also über interessante Alternativen – unkompliziert und mit Unterhaltungswert – auch bezogen auf ihren „Marktwert“ auf dem Laufenden bleiben.
Denn wie gesagt, Alternativen zu haben oder zu entwickeln verschafft Selbstbewusstsein, Sicherheit und Verhandlungsmacht.
Weitere Infos zur Job App TRUFFLS finden sich im Blogbeitrag: Diversity Management mit TRUFFLS:
Somit kommen wir dann zu anderen beiden Begriffen:
WATNA und ZOPA
Zunächst mal zur WATNA:
Auch hier handelt es sich lediglich um ein Akronym, das für die
„Worst Alternative to a Negotiated Agreement“
steht.
Das können wir kurz halten. Denn es ist lediglich das Gegenteil von BATNA.
Doch es liegt auf der Hand, dass Anna auch ihre WATNA kennen sollte.
Wenn sie im Rahmen ihrer Gehaltsverhandlung ihre Vorstellungen nicht in Gänze durchsetzen kann, sollte sie das Ergebnis auch anhand ihrer WATNA bewerten.
Wenn sie beispielsweise keine attraktive Job-Alternative sieht, ist das auch eine Erkenntnis im Rahmen der Vorbereitung.
Doch ganz wichtig:
Das heißt dann ausdrücklich nicht, dass Anna gar nicht erst aktiv das Gehaltsgespräch suchen sollte.
BATNA und WATNA sind nicht alles. Sie sind nur ein kleiner Teil einer möglichen Verhandlungsstrategie.
Es gilt immer der Grundsatz:
Wer nicht fragt, bekommt auch nichts!
Anna sollte sich also ganz unabhängig davon argumentativ und strategisch gut vorbereiten und sehen, was möglich ist.
Es ist wichtig, aktiv dranzubleiben und wenn (noch) notwendig, an ihrer BATNA weiter zu arbeiten.
Denn eine BATNA könnte sich natürlich auch innerhalb des Unternehmens auftun: Ortswechsel, andere Projekte, mehr Verantwortung sind einige Beispiele in diesem Zusammenhang. Und möglicherweise ergeben sich diese Alternativen erst im Gehaltsgespräch.
Auch wichtig:
Weitere Alternativen ergeben sich vielleicht auch daraus, dass Anna sich ebenfalls Gedanken über die BATNA und die WATNA ihres Verhandlungsgegenübers macht.
Eine Gehaltsverhandlung ist keine Einbahnstraße.
Doch wenn Anna ihre Hausaufgaben gemacht hat, wird sie in der Lage sein, Vorschläge der anderen Seite im Hinblick auf ihre eigenen Interessen bewerten zu können.
Sie wird sich nicht im Nachhinein ärgern müssen, mögliche Chancen nicht genutzt zu haben, weil sie ihr in dem Moment gar nicht klar waren.
Und somit kommen wir zum letzten Begriff auf der Agenda:
Die ZOPA
ZOPA steht für: „Zone of Possible Agreement“.
Bei der ZOPA geht es einfach um den Bereich, in dem die Verhandlungspartner sich einigen können.
Auch wenn man sich kreativen Lösungen in der Verhandlung nicht verweigern sollte, die ebenfalls viel WERT sein können:
Letztlich sind die Zahlen natürlich sehr wichtig.
Wie kann Anna nun ihre Verhandlungsziele definieren?
Ihr Verhandlungsspielraum startet für gewöhnlich bezogen auf ihre aktuellen Bedingungen.
Dennoch sollte sie auch hier mal einen Blick über den Tellerrand werfen. Denn möglicherweise hat sie sich zu Beginn ihrer Tätigkeit nicht „gut genug“ verkauft?
Das wäre nichts Ungewöhnliches. Es ist leider so, dass Frauen ihre Einstiegskonditionen zu Beginn ihrer Tätigkeit im Vergleich zu männlichen Kollegen sehr oft einfach schlechter verhandeln.
Und das hat vielerlei Ursachen, zu denen Sie mehr in folgendem Blogbeitrag finden:
Gehaltsverhandlungen und Stereotype: Was scheint „typisch Frau“ oder „typisch Mann“ zu sein?
Doch GEHALTSSPRÜNGE sind ganz sicher auch ohne Jobwechsel möglich!
Es kann auch ein großer Vorteil sein, wenn man sich kennt und weiß, was man an- bzw. voneinander hat.
Und häufig ist der Job auch einfach nicht mehr der, der er am Anfang war.
Möglicherweise hat Anna schon eine sehr genaue Vorstellung darüber, was sie auf jeden Fall erzielen möchte und kennt ihre ZOPA.
Vielleicht hat sie aber überhaupt keine Vorstellung davon, was angemessen sein könnte. Auch letzteres ist aufgrund von häufig völlig intransparenten Gehaltsstrukturen nicht selten und ist häufig auch ein Grund dafür, dass Frauen nicht nach mehr Gehalt fragen.
Dann sollte sie Richtwerte recherchieren, die sie zur „Legitimierung ihrer Forderungen“ nutzen kann. Das ist besonders für Frauen in der Gehaltsverhandlung häufig einfach notwendig.
Dazu gibt es im Internet auch viele Recherchequellen, wie z. B. die bereits erwähnten Arbeitgeberbewertungsportale Glassdoor oder auch kununu.
Doch es gibt noch weitere Links*, die helfen könnten:
stepstone.de/ueber-stepstone/knowledge/gehaltsreport-2018/
stepstone.de/Ueber-StepStone/knowledge/gehalt-2019/
https://www.academics.de/themen/gehalt
gehalt.de bietet auch einen individuellen Gehaltscheck an (Partnerlink)
Mehr dazu gibt es hier: 21 Ansätze, um ein angemessenes Gehalt bzw. den eigenen Marktwert zu ermitteln.
In jedem Fall sollte sie für sich ein Maximum festlegen, das sie noch gut argumentieren kann. Und sie sollte eine Minimum festlegen, was sie auf jeden Fall durchsetzen möchte. Das verschafft ihr Selbstsicherheit.
Aufgrund ihrer Vorbereitung und Recherche wird sie nicht mehr jeden Vorschlag einfach akzeptieren.
Noch ein Wort zum Schluss:
Im Gegensatz zu ihren Interessen, die Anna wahrscheinlich klar kommunizieren sollte, sind BATNA, WATNA und ZOPA ihre „geheimen“ Joker.
Auch hier zeigt es sich: 80 % Ihrer Gehaltsverhandlung sind Vorbereitung. Lesen Sie dazu auch gerne folgenden Beitrag: Gehaltserhöhung verhandeln: 7 Gründe, warum Sie sich unbedingt bei der Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung unterstützen lassen sollten.
Vielleicht bereiten wir Ihre Gehaltsverhandlung gemeinsam vor? Dann erfahren Sie mehr auf meiner Angebotsseite.
Eine kleine Zusammenfassung der Begrifflichkeiten BATNA, WATNA, ZOPA finden Sie auch in diesem kurzem Video:
*Bei allen Links handelt es sich um unbezahlte Namensnennung.
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