Aktualisiert am 03.03.20:

Für Frauen ist es wichtig, sowohl „gut gelaunt“ als auch „bestens vorbereitet“ in die Gehaltsverhandlung zu gehen.

Daran, dass es für Frauen eine „vertrackte“ Situation ist, in einer Gehaltsverhandlung für sich selbst in eigener Sache zu verhandeln, besteht wohl kaum noch ein Zweifel. Doch wo liegt nun die Lösung?

Darüber hat sich auch das wohl führende „Verhandlungsforschungsinstitut“ auf diesem Planeten, die Harvard University, Gedanken gemacht.

Zusammengefasst ergeben sich hieraus folgende Schlussfolgerungen und Empfehlungen:

„Der Zweck einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung für Frauen ist es, die eigenen Ziele zu erreichen und immer noch gemocht zu werden.“

Frauen können demnach ihre Chancen auf das gewünschte Ergebnis erhöhen, wenn sie zwei Dinge miteinander kombinieren:

1. Sie müssen sympathisch rüberkommen, an andere denken und „angemessen“ weiblich sein.  Das Motto lautet: Denke an dich, handle fürs Gemeinwohl!

Wenn Frauen eher bestimmt auftreten („Ich will das und ich verdiene es auch“), reagieren die Leute deutlich negativer.  Auch wenn es lächerlich klingen mag: Pronomen sind wichtig. Wann immer es möglich ist, sollten Frauen „ich“ durch „wir“ ersetzen. Die Forderung einer Frau wird besser aufgenommen, wenn sie geltend macht, dass „wir“ ein großartiges Jahr hatten, im Gegensatz zu „ich“ hatte ein großartiges Jahr. 

2. Frauen müssen eine legitime Begründung für die Verhandlung liefern. 

Männer müssen ihre Verhandlungen nicht begründen; von ihnen wird Einsatz für die eigene Sache erwartet. Frauen hingegen müssen ihre Forderungen rechtfertigen. Sie könnten beispielsweise sagen, dass ein Vorgesetzter die Verhandlung vorgeschlagen hat: „Mein Chef meint, dass ich mit Ihnen über mein Gehalt sprechen soll“ oder auf Branchenstandards verweisen: „Meines Wissens ist es so, dass Stellen mit diesem Grad an Verantwortung in der und der Gehaltsspanne vergütet werden“. 

Jede Verhandlung ist einzigartig, deswegen ist es besonders für Frauen wichtig, ihre Herangehensweise anzupassen. 

Es zeigt sich deutlich, dass es für Frauen mit den „10 besten Gehaltsverhandlungstipps“ nicht getan ist.  Auch bloße Nettigkeit ist keine Siegerstrategie. „Nett“ vermittelt den Eindruck, dass die Frau bereit ist, Gehalt zu opfern, um von anderen gemocht zu werden. 

Deswegen muss eine Frau „Nettigkeit, Charme und Beharrlichkeit“ verbinden, nach dem Motto: „unerbittlich freundlich“!

Das erfordert:

  • dass man oft lächelt,
  • Wertschätzung zum Ausdruck bringt, 
  • sich auf gemeinsame Interessen beruft,
  • höhere Ziele betont,
  • und die Verhandlung als Lösung eines Problems angeht.

Nicht hilfreich ist es, eine kritische Position zu beziehen. 

Die meisten Verhandlungen haben mit langwierigen, aufeinander aufbauenden Schachzügen zu tun, deshalb müssen Frauen ihr Ziel im Blick behalten…. und lächeln. 

Gute Verhandlungsführer wissen, dass ein besseres Verständnis der anderen Seite zu besseren Ergebnissen führt. Zumindest können Frauen also mit dem Wissen in solche Verhandlungen hineingehen, dass es ihre Position stärkt, wenn sie Interesse am Gemeinwohl zeigen, selbst wenn sie für sich selbst verhandeln!

Fazit: Mit dieser Lösung kann „Frau“ was anfangen – es ist also sehr förderlich, auch weiterhin gut gelaunt zu sein!

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