Schnellkurs Verhandeln: Das Harvard-Konzept und mehr.

Aktualisiert am 26. Januar 2022 von Karin Schwaer

Was verbirgt sich hinter „Verhandeln nach dem Harvard-Konzept“?

Wenn man beginnt, sich mit dem Thema „Verhandeln“ näher zu beschäftigen, trifft man unweigerlich auf das Harvard Konzept. Auch Harvard-Methode, Harvard-Modell, Harvard-Prinzip oder Harvard-Ansatz genannt. Dieser Artikel zeigt die wesentlichen Prinzipien und Säulen auf, die das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept charakterisieren.

Doch zunächst verbirgt sich hinter dem „Verhandeln nach dem Harvard-Konzept“ ein Buch* mit folgendem Titel:

„Das Harvard Konzept – der Klassiker der Verhandlungstechnik“.

Es erschien erstmals in den 1970er Jahren und hat einen Siegeszug um die Welt angetreten. An der Harvard University hat sich daraus das „Program on Negotiation“ entwickelt. Es finden sich online unter pon.harvard.edu eine Fülle von Informationen zum „sachgerechten, kooperativen Verhandeln“ nach dem Harvard-Konzept. 

Aber von vorne:

Was fällt uns ein, wenn wir „Verhandeln“ hören? 

Wahrscheinlich zunächst mal die Frage: „Wie will ich verhandeln? Hart oder weich? (Oder lieber gar nicht?)“

Mit „hartem“ Verhandeln ist ein sehr durchsetzungsorientiertes Verhalten gemeint, ohne Rücksicht auf die Beziehung mit klarem Fokus auf den „Sieg“. 

Hier kommen häufig auch manipulative Techniken zum Einsatz, wie beispielsweise Schmeicheln, Drohen, den anderen abwerten oder nicht zu Wort kommen lassen, Ausüben von moralischem Druck oder auch das Aufbauen von Zeitdruck.

Ein „weicher“ Verhandlungsstil ist dagegen dadurch gekennzeichnet, dass man nach einer „friedlichen“ Lösung sucht, auf die Gefahr hin „nachzugeben“ und das Gefühl zu haben, ausgenutzt zu werden.  

Das Harvard-Konzept sagt:

Beides ist falsch! Es kann auch anders gehen, und zwar mit dem „sachgerechten“ Verhandeln. 

Sachgerechtes Verhandeln im Sinne des Harvard-Konzepts bedeutet:
Das Ergebnis genügt fairen Maßstäben.

Und um das zu erreichen, müssen folgende Prinzipien befolgt werden: 

Harvard-Prinzip Nr. 1: Trenne Sache und Person.

In Verhandlungen werden die Beziehung und der Verhandlungsgegenstand schnell vermischt, ohne dass es den Beteiligten klar ist. Ganz nebenbei bemerkt: Für Frauen ist das häufig schon die „erste Falle“. 

Harvard konstatiert daher: „Hart in der Sache, aber weich zu den Menschen“ sei der richtige Weg. 

Sprich „hart“ in der Sache Lösungen für eigene sachbezogene Interessen finden, aber „weich“ mit Wertschätzung und Respekt seinem Gegenüber begegnen. 

Harvard-Prinzip Nr. 2: Vermeide Positionen und erkunde statt dessen Interessen.

Die Frage lautet nicht „was will ich“ sondern „warum will ich es“?  

Bezogen auf eine Gehaltsverhandlung bedeutet das zum Beispiel, dass es nie ausschließlich um eine Gehaltsanpassung von x € geht. Viele weitere Interessen spielen eine Rolle, wie z. B. Wertschätzung, Fairness, Rahmenbedingungen usw. 

Die eigenen Interessen konkret zu benennen ist häufig gar nicht so einfach. Es erweitert aber automatisch den Lösungsraum. 

Zu diesem Prinzip gibt es auch einen ausführlichen Artikel: Die Unterscheidung von „Interessen“ und „Positionen“ liefert gute Argumente für die Gehaltsverhandlung.

Harvard-Prinzip Nr. 3: Finde interessengerechte Lösungsoptionen.

In Verhandlungen gehen die Beteiligten häufig von einer begrenzten Verteilungsmasse aus. Es ist tief in uns verankert, das der eine abgeben muss, was der andere bekommt. 

Hier sagt das Harvard Konzept, dass es in fast jeder Verhandlung möglich ist, Lösungselemente zu finden, die beiden Parteien zugute kommen oder die für eine Partei vorteilhaft ist, ohne die andere zu beeinträchtigen. 

Das Motto lautet also, den Kuchen zunächst zu vergrößern, bevor er verteilt wird.

Harvard-Prinzip Nr. 4: Bewerte diese Optionen nach objektiven Kriterien.

Bei diesem Prinzip geht es darum, widerstreitende Interessen durch beidseitig akzeptierte Kriterien zu lösen. 

Bezogen auf eine Gehaltsverhandlung bedeutet das beispielsweise marktübliche Gehälter zu recherchieren oder Berechnungen des eigenen Wertes für das Unternehmen vorzunehmen. 

Laut des Harvard-Konzepts helfen diese Prinzipien, um zu guten Verhandlungsergebnissen zu kommen. Doch es gibt einen weiteren Punkt, der in diesem Zusammenhang nicht unerwähnt bleiben darf:

Dringende Harvard-Empfehlung:

Arbeite immer an deiner BATNA – der „Best Alternative to a Negotiated Agreement“.

Ein Verhandlungsergebnis sollte besser sein als die Alternativen, die man hätte. Nach Harvard sollte man immer an seiner BATNA, also der „Nichteinigungsalternative“ arbeiten. 

Da das im Vorfeld einer Verhandlung passieren muss, ist es somit nicht Teil des eigentlichen Verhandlungsprozesses, sondern Teil der Verhandlungsvorbereitung.

Einen ausführlichen Beitrag zu dieser Harvard-Empfehlung gibt es hier: Selbstbewusst in die Gehaltsverhandlung mit BATNA, WATNA, ZOPA.

Warum ist die BATNA so wichtig?

Die Frage lässt sich leicht beantworten:

Zu wissen, dass man Alternativen hat, stärkt die VERHANDLUNGSMACHT und gibt Sicherheit für die Verhandlung. 

Da das Thema VERHANDLUNGSMACHT ein sehr spannendes ist, soll dieser Aspekt nachfolgend noch ein wenig näher betrachtet werden.

Doch vorher noch ein kleines Video mit den aufgezeigten Prinzipien:

Kritik am Harvard-Konzept: Das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept und die MACHT

In den Prinzipien des Harvard-Konzepts wird das Thema „Macht“ zunächst mal überhaupt nicht berücksichtigt. Es findet sich nur am Rande wieder – vornehmlich in Bezug auf die BATNA.

Vielleicht hat es auch deswegen nach seinem Erscheinen so große Beachtung gefunden? 

Es klang alles ein wenig „zu schön, um wahr zu sein“ – und natürlich war es vor Kritik nicht gefeit:  

Häufig diskutiert wurde, dass den Faktoren Kultur, Gender, Kontext und Emotionen in einer Verhandlungssituation nicht genügend Rechnung getragen würde. 

Am schärfsten kritisiert wurde jedoch, dass die stets sachgerechte und kooperative Verhandlungsführung in vielen Situationen unrealistisch sei und die Frage von „Macht“ deutlich stärker berücksichtigt werden müsse.  

Dieser Kritik ist inzwischen durch weitere Veröffentlichungen ausreichend Rechnung getragen worden. „Getting to Yes“ wie der Originaltitel heißt, wurde kontinuierlich weiterentwickelt, wobei sich an den oben aufgeführten Prinzipien nichts geändert hat. 

Machtquellen laut Harvard-Konzept:

Seit der zweiten Auflage befindet sich im Harvard-Konzept im Kapitel „10 Leserfragen“ auch eine ausführliche Stellungnahme zur Machtfrage mit folgender Formulierung: 

„Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist?“ und „Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?“

Hier wird im Buch nochmal ausführlich erläutert, warum bereits in den einzelnen Prinzipien des Harvard-Konzepts Machtpotential liegt:

• Es gibt Dinge, die man nicht bekommen kann. Wenn etwas unmöglich erscheint, sollte man sich auf seine „Beste Alternative“ konzentrieren. Eine Verhandlung notfalls auch abbrechen zu können, stärkt die Verhandlungsmacht ungemein. 

• Wenn die andere Seite alle Karten in der Hand zu haben scheint, wird die Verhandlungsmethode bzw. das Verhandlungsgeschick das Verhandlungsergebnis bestimmen. In Bezug darauf hilft dieser Artikel weiter: Populäre Verhandlungstaktiken und Verhandlungstechniken – von Ankereffekt bis Tit for Tat – welche taugen für Annas Gehaltsverhandlung?

• Die Frage „Wer ist mächtiger?“ zu stellen ist riskant. Sie kann im Vorfeld kaum beantwortet werden, denn Verhandlungsmacht kann sich leicht verschieben. Wesentlich ist, sich Ziele zu setzen und optimistisch in die Verhandlung zu gehen.

• Eine gute Arbeitsbeziehung und sich gegenseitig vertrauen zu können, erhöht die Einflussnahme auf die andere Seite. 

• Gute Kommunikation, gutes Zuhören und gegenseitiges Verständnis für die jeweiligen Interessen steigern die Überzeugungskraft.

• Das Verständnis der jeweiligen Interessen erweitert die Optionen zu guten Ergebnissen zu kommen. 

• Objektive Kriterien legitimieren die Forderungen. Wörtlich heißt es hier: 

• „Die Gegenseite zu überzeugen, dass Sie um nicht mehr bitten, als was fair ist, ist eines der machtvollsten Argumente, das Sie vorbringen können“

Ergänzend dazu wird noch eine weitere Machtquelle aufgeführt:

„Die Macht der Verpflichtung“

Dieser Punkt wird wie folgt näher erläutert:

• Stellen Sie klar, was Sie tun wollen. 

Machen Sie der anderen Seite ein Angebot, das Sie akzeptieren werden und zu der sie nur „ja“ sagen muss, ohne die Diskussion weiterer Optionen damit auszuschließen. 

Selbst, wenn man sich damit festlegt, erleichtert man der anderen Seite die Entscheidung. 

• Erwägen Sie, sich darauf festzulegen, was Sie nicht tun werden. 

Wenn die Interessen beider Seiten kommuniziert sind, Optionen diskutiert wurden und die Gründe nachvollziehbar sind, kann es zu einem bestimmten Zeitpunkt das Beste sein, ein endgültiges Angebot auf den Tisch zu legen. 

Wenn dieses Angebot für die andere Seite besser ist als die Beste Alternative, riskiert sie bei einem „nein“ überhaupt kein Abkommen mehr schließen zu können. 

• Stellen Sie klar, was die Gegenseite Ihrer Meinung nach tun sollte und begründen Sie es gut. 

Es ist alles ein Zusammenspiel von unterschiedlichen Machtquellen und es ist empfehlenswert diese so zu nutzen, dass sie sich gegenseitig ergänzen. Letztlich muss es sich einfach „richtig“ anfühlen. Doch das setzt auch Experimentieren voraus und letztlich lautet die Empfehlung: 

Sie sind erfolgreicher, wenn Sie selber glauben, was Sie sagen und tun. 

Dieser kurze Einblick in die Prinzipien des Verhandelns nach dem Harvard-Konzept macht deutlich, dass Verhandlungen eine komplexe Sache sind.

In Anbetracht der Bedeutung von guten Verhandlungsergebnissen im Wirtschaftsleben, ist es sowohl erstaunlich als auch bedauerlich, dass diesem Thema nicht deutlich mehr Beachtung in Studium und Beruf geschenkt wird. Und das gilt für Männer und Frauen. 

Verhandlungsexperten sind sich einig, dass aufgrund mangelnder Vorbereitung bereits
80 % des Verhandlungspotentials verschenkt wird. 

Für eine interessenbefriedigende (und damit erfolgreiche) Verhandlung ist es notwendig, sich im Vorfeld intensiv damit zu beschäftigen, wer die Vertragsparteien sind, welche Themen verhandelt werden müssen sowie welche Interessen, Ziele und Motive auf der eigenen und (wahrscheinlich) auf der anderen Seite verfolgt werden.

Nur so können bereits im Vorfeld Optionen erarbeitet werden, die den Parteien gerecht werden und auch objektiven Bewertungskritierien standhalten.

Eine gute Vorbereitung ist völlig unabhängig davon, welche Verhandlungsstrategie letztlich als zielführend betrachtet wird. Wer besser vorbereitet ist, hält die Fäden in der Hand. Mögliche Überraschungen, die jede Verhandlung dennoch mit sich bringen kann, werden durch eine gute Vorbereitung deutlich minimiert.

Frauen und Verhandlungen

Dieser Blog beschäftigt sich ausführlich mit den Themen: „Frauen, Job, Karriere, Gehalt bzw. Gehaltsverhandlungen“.

In Anbetracht des Verhandlungsdilemmas, in dem sich Frauen in der Gehaltsverhandlung, sprich „beim Verhandeln in eigener Sache“ befinden, ist eine gute Vorbereitung unumgänglich. Denn beim Fragen nach mehr Gehalt spielen auch Stereotype eine Rolle.

Lesen Sie, warum es 7 gute Gründe gibt, dass Sie sich unterstützen lassen, bevor Sie ihre Gehaltserhöhung verhandeln möchten.

Doch besonders das zuletzt angesprochene Thema VERHANDLUNGSMACHT hat Einzug in diesen Blog gefunden:

Im Beitrag: Alle Verhandlungsmacht beim Chef? Über welche Machtquellen verfügt Anna in der Gehaltsverhandlung? finden sich weitere Machtquellen. Diese gehen über die oben genannten Harvard-Empfehlungen hinaus und es werden weitere Einflussparameter erläutert.

* Amazon-Affiliate-Link