Die Begriffe „Verhandlungstaktiken“ und „Verhandlungstechniken“ klingen nicht sonderlich sympathisch. Irgendwie schwingt direkt auch das kleine Wörtchen „unfair“ mit – oder gar „Manipulation“. 

Doch ist das wirklich so und lohnt es sich, sich damit überhaupt zu beschäftigen, wenn es um eine Gehaltsverhandlung geht? Das wollen wir uns in diesem Blogbeitrag wieder am Beispiel von „Anna“ näher ansehen. 

Wer ist Anna? Anna ist 31 Jahre alt und ist seit fünf Jahren in einem mittelständischen Unternehmen beschäftigt. Ihr Job hat sich prächtig entwickelt und so langsam möchte sie das auch von ihrem Gehalt behaupten können. 

Anna haben wir bereits in anderen  Blogbeiträgen kennengelernt, wie zum Beispiel hier: GEHALTSSPRUNG für „Sie“ – kennen Sie Anna? Vor dem Jahresgespräch.

Doch vorweg noch eine kleine Erläuterung zur Verwendung der zahlreichen Begrifflichkeiten rund um das Thema „Verhandeln“:

Mal ist von „Verhandlungstaktiken“ oder  „Verhandlungstechniken“ die Rede, manchmal auch von „Verhandlungsstrategien“, „Verhandlungsstilen“ oder  „Verhandlungsführung“. 

An dieser Stelle soll keine Haarspalterei in Bezug auf unterschiedlichste Definitionen betrieben werden. Letztlich geht es einfach um Empfehlungen, Informationen und Tipps, die Anna helfen können, um zu guten Verhandlungsergebnissen zu kommen. Und da jede Verhandlungssituation anders ist, sind der Phantasie dafür auch keine Grenzen gesetzt. 

Dennoch gibt es natürlich Vorgehensweisen, die sich einfach herauskristallisiert haben und in der Praxis auch verwendet werden, ob bewusst oder unbewusst sei nochmal dahingestellt. Es geht hier einfach mal um einen kleinen Einstieg im Hinblick auf folgende Fragen: 

Welche Verhandlungstaktiken bzw. Verhandlungstechniken sollte man kennen? Welche sind empfehlenswert? Was sind unfaire Taktiken? Welche Möglichkeiten gibt es, damit umzugehen? 

Und natürlich: Welche könnten im Kontext von Gehaltsverhandlungen sinnvoll sein?

Es ist schließlich ein Unterschied, ob man über sein Gehalt verhandelt und die Basis für eine weitere vertrauensvolle Zusammenarbeit legen möchte oder ob man einen einmaligen Kauf tätigt und die Beteiligten sich mit großer Wahrscheinlichkeit nicht mehr wiedersehen werden. 

Ganz unabhängig davon, welche Taktiken man einfach selbst mal ausprobieren möchte, geht es natürlich auch immer darum: Was ist von der anderen Seite zu erwarten? Welche Taktiken sollte man schon deshalb kennen oder erkennen, um angemessen reagieren zu können, wenn die andere Seite sie anwendet?

Die nachfolgende Liste kann natürlich nicht abschließend sein. Denn: 

Verhandeln ist Kommunikation. 

Gelingende Kommunikation ist so vielschichtig wie die daran beteiligten Menschen und zudem immer kontextabhängig. 

Doch es ist auch ein Stück Handwerk und vor allem ÜBUNGSSACHE. Das heißt also, man kann es lernen und dazu gehört die Theorie genauso wie die Praxis. 

In der Überschrift des Blogartikels heißt es: Von Ankereffekt bis Tit for Tat. 

Es gibt eine Reihe von psychologischen Taktiken, die in vielen Studien untersucht worden sind. 

Diese Taktiken müssen nicht unfair sein, sie erzielen aber eine bestimmte Wirkung. 

Es gibt dazu auch Unmengen an Literatur. Doch das ist hier natürlich keine wissenschaftliche Arbeit, sondern eine Aufzählung, die eher dazu dient, sagen zu können: 

„Ah ja, das habe ich schon mal gehört.“ Oder aber auch: „Oh, das ist interessant, das habe ich schon mal so erlebt, das sehe ich mir mal näher an….“ 

Genug der Vorrede, los gehts:

Taktik: Ankereffekt.

Starten wir mit dem Ankereffekt, der einen spannenden Einstieg in die Verhandlungstaktiken liefert. Worum geht es beim Ankereffekt? 

Zahlreise Studien belegen, dass Zahlen, die wir in einer Entscheidungssituation irgendwie zur Kenntnis nehmen, Einfluss darauf haben, welchen Preis oder welches Mass wir angemessen finden. Und das völlig unabhängig davon, ob diese Zahlen mit dem Verhandlungsgegenstand zu tun haben oder nicht. 

Es wurde beispielsweise nachgewiesen, dass Richter, die vor einem Urteilsspruch eine 6 gewürfelt haben, höhere Strafen verhängt haben, als die, die eine 1 gewürfelt haben. 

Das Beispiel zeigt, dass kaum jemand vor diesem Ankereffekt gefeit ist, selbst wenn man ihn kennt. Er hat erwiesenermaßen eine große Wirkung und spielt daher eine große Rolle für die nächste Taktik:

Taktik: Das erste Angebot machen.

Aufgrund des Ankereffekts könnte es also sehr zieführend sein, das erste Angebot zu machen. Denn das erste Angebot ist als „Anker“ quasi der Startschuss für die Verhandlung. 

Was bedeutet der Ankereffekt und die Taktik, das erste Angebot zu machen, für Anna im Rahmen ihrer Gehaltsverhandlung?

Es bedeutet zunächst mal, dass Anna unbedingt ein gutes Gefühl dafür benötigt, was ein angemessener Verhandlungswert wäre bzw. was sie erzielen möchte. 

Wenn sie gute Argumente für einen Gehaltssprung hat, könnte sie beispielsweise sagen: „Ich halte aufgrund dessen, dass…… eine Gehaltsanpassung in Höhe von 15 % für angemessen.“ 

Damit hätte sie deutlich zum Ausdruck gebracht, dass sie mit einer vielleicht üblichen Anpassung in Höhe von 3 % nicht zufrieden wäre. Es wäre also eine gute Vorgehensweise, wenn sie Grund zur Annahme hätte, deutlich weniger von der anderen Seite angeboten zu bekommen. 

Auf der anderen Seite hätte sie damit aber auch ein Limit gesetzt. Wenn die andere Seite dem Vorschlag nun direkt zustimmen würde, hätte sie möglicherweise das Gefühl, dass vielleicht auch 20 % drin gewesen wären. Das könnte sogar die Freude an einem guten Ergebnis völlig verderben. 

Daher ist es fast schon eine ungeschriebenes Gesetz, niemals das „erste Angebot“ zu akzeptieren. Die andere Seite wird daher wahrscheinlich versuchen, sich auf weniger als 15 % mit ihr zu einigen. Der „Anker“ muss also höher sein als ihr angestrebtes Verhandlungsziel.

Und dieser Verhandlungsprozess fällt Frauen einfach häufig sehr schwer. Da wo für Männer das Spielchen erst losgeht, sind Frauen froh, wenn sie es „hinter sich haben“. Wenn Anna sich das bewusst macht, wird sie anders damit umgehen können. 

Bleiben wir dabei, sie hätte sich 15 % als Verhandlungsziel vorgenommen, doch die andere Seite schafft es, das erste Angebot zu machen und schlägt 5 % vor. 

Diese 5 % stehen als Anker nun im Raum. Wie könnte Anna darauf reagieren? Sie muss direkt deutlich machen, dass sie damit auf keinen Fall einverstanden wäre. Der Verhandlungsexperte Prof. Jack Nasher nennt das:

Taktik: „Flinch“ ziehen.

Er versteht darunter eine direkt für die andere Seite sichtbare Reaktion auf so ein erstes Angebot. Welche Theatralik dabei angemessen ist, ist natürlich auch Typsache. Das reicht vom Heben einer Augenbraue bis hin zur Vortäuschung eines halben Herzinfarktes.

In jedem Fall muss Anna versuchen, diesen Anker zu verwischen, indem sie beispielsweise sagt: „Die Frage, ob 5 % oder 50 % angemessen wären, würde ich gerne noch ein wenig verschieben. Es gibt ein paar Dinge, die ich zunächst besprechen möchte, das ist mir sehr wichtig! Wäre das okay?“ Und dann: 

Taktik: Schweigen.

Das fällt Männern vermutlich häufig leichter als Frauen. Doch es ist ganz wichtig, eine Situation auch einfach mal auszuhalten, nichts zu zerreden und die Reaktion der anderen Seite abzuwarten. Das gilt besonders auch für erhaltenes Lob in Bezug auf die Arbeitsleistung. Auch hier neigen Frauen dazu, das sofort kleinzureden: „Ach das habe ich doch gern gemacht, das hätte doch jeder gekonnt“ und so weiter. 

Schweigen ist ein sehr mächtiges Mittel. Anna sollte also einfach mal reflektieren, in welcher Situation sie besser geschwiegen hätte, um ihren Marktwert zu steigern. Dann wird sie damit künftig sicher bewusster umgehen. 

Taktik: Sich auf eine höhere Macht berufen.

Sätze wie „Ich würde ja gerne, bekomme das aber nicht durch…“ oder „das entscheidet die Geschäftsführung und Gehaltsanpassungen sind derzeit nicht vorgesehen“ können natürlich auch eine Taktik sein, um Verhandlungen oder Diskussionen aus dem Weg zu gehen. 

Daher ist es einfach sehr wichtig, dass Anna sich im Vorfeld Gedanken darüber macht, mit wem sie eigentlich verhandeln muss und welche Kompetenzen ihr Gesprächpartner hat. Kann er Vereinbarungen direkt genehmigen oder muss er sie seinerseits absegnen lassen? 

Da Anna schon länger im Unternehmen beschäftigt ist, sollte sie das einschätzen können. Sie muss eine Strategie erarbeiten, wie sie einer solchen Taktik den Wind aus den Segeln nehmen könnte. 

Eine Möglichkeit wäre es, ihren Verhandlungspartner zum Verbündeten zu machen, zum Beispiel mit der nachfolgenden Taktik:

Taktik: Was würden Sie an meiner Stelle tun?

Eine solche Frage kann sehr vertrauensbildend sein und eine Unterhaltung am laufen halten. 

Eine weitere Möglichkeit wäre die 

Taktik: An das Ego appellieren.

Je nachdem, mit wem man es zu tun hat, könnten auch Fragen wie: 

„Was würden Sie denn für angemessen halten?“ oder 

„Diese Entscheidungen liegen doch in ihrem Kompetenzbereich, oder nicht?“ 

durchaus eine Wirkung erzielen. Im professionellen Business-Kontext sind diese auch vertretbar. 

Dennoch ist eine Verhandlung keine Einbahnstraße. Für professionelle Verhandler ist daher folgende Taktik grundsätzlich im Repertoire: 

Taktik: Ein „Gegentor“ im geeigneten Moment zulassen.

Wenn man zu guten und fairen Ergebnissen kommen möchte, ist es einfach ein Geben und Nehmen. Um zu guten und fairen Ergebnisse zu kommen, kann nicht eine Seite ihre Forderungen in Gänze durchsetzen, ohne Rücksicht auf die Interessen der anderen Seite zu nehmen. Dann ist es schlicht keine Verhandlungssituation. 

Die Frage, wann wir eigentlich von „Verhandeln“ sprechen können, wird im Blogbeitrag: „Alle Verhandlungsmacht beim Chef“ ausführlich beantwortet. Wir können nur von „Verhandeln“ sprechen, wenn eine wechselseitige Abhängigkeit und ungefähr gleiche Machtverhältnisse zwischen den Parteien vorliegen. Und das ist im Rahmen einer Gehaltsverhandlung normalerweise der Fall. 

Und unter dieser Prämisse sehen wir uns nun noch einige populäre Verhandlungstechniken an, die man vielleicht (er)kennen sollte, deren Einsatz allerdings für vertrauensbildende und beziehungserhaltende Verhandlungen zumindest sehr fragwürdig ist: 

Taktik: Salami-Taktik.

Unter Salami-Taktik versteht man, dass man wieder und wieder weitere Zugeständnisse einfordert, auch wenn man sich möglicherweise schon einig ist. 

Das erfordert natürlich, dass Anna eine Reihe von Verhandlungszielen im Kopf hat, die sie durchsetzen möchte. Wenn es sich dabei um kleinere Zugeständnisse handelt, die die andere Seite vielleicht deutlich weniger kosten, als es Anna wert wäre, könnte diese Taktik hilfreich sein. 

Aber es ist auch Vorsicht geboten, sie könnte damit den Bogen auch schnell überspannen und den Eindruck erwecken, dass sie „einfach keine Ruhe gibt“. Und das könnte möglicherweise für weitere Verhandlungen schwierig werden. Gehaltsverhandlungen müssen regelmäßig stattfinden. Nach der Verhandlung ist also auch immer vor der Verhandlung. 

Taktik: Bluff.

Bewusste Irreführung oder Täuschungsmanöver können natürlich von Erfolg gekrönt sein, aber aus schon genannten Gründen vielleicht eher am Pokertisch als in der Gehaltsverhandlung. 

Taktik: Das ist mein letztes Angebot.

Das Anwenden dieser Taktik erfordert eine starke Verhandlungsposition und in jedem Fall Alternativen. Genauso wie:

Taktik: Deadline, Ultimatum setzen

Mit dieser Taktik kann man natürlich Druck aufbauen und sie ist vielleicht auch mal notwendig, wenn man ständig nur vertröstet wird. Doch man muss dann auch bereit sein, die Konsequenzen zu ziehen, wenn sie nicht aufgeht. 

Taktik: Sich dumm stellen.

Manchmal kann es ganz hilfreich sein, Fragen zu stellen, deren Antworten man glaubt, schon zu kennen. Denn möglicherweise erhält man noch weitere wertvolle Infos. Doch damit sollte man es nicht übertreiben. Es kann auch dazu führen, nicht mehr ernst genommen zu werden oder der anderen Seite damit gehörig auf die Nerven zu gehen. Dennoch: 

Prinzipiell ist es immer eine gute Empfehlung, im Rahmen von Verhandlungen die richtigen Fragen zu stellen und keine Behauptungen aufzustellen.

Denn wer behauptet, muss beweisen, wer fragt nicht… Auch das ist Teil einer guten Vorbereitung. 

Taktik: Good Cop – Bad Cop.

Diese Taktik ist bekannt aus Polizeiverhören in Krimis. Der „gute Bulle“ versucht durch besonders viel Verständnis Vertrauen zu bilden, während der „böse Bulle“ versucht, emotionalen Druck aufzubauen. 

Ob Anna eine solche „Masche“ für ihre Gehaltsverhandlung zu befürchten hat, hängt natürlich von ihrer individuellen Situation ab. Mit etwas Fanatasie ist so etwas auch im Unternehmenskontext durchaus vorstellbar. 

Taktik: Tit for Tat.

„Tit for Tat“ kann man übersetzen mit: „Wie du mir, so ich dir“. Mit dieser Taktik ist gemeint, dass man grundsätzlich kooperativ in eine Verhandlung gehen sollte. Sobald man feststellt, dass die andere Seite nicht kooperiert, kooperiert man selbst auch nicht mehr. 

Die Begrifflichkeit als solches zu kennen, könnte ganz nützlich sein. „Tit for Tat“ als Argument zu nutzen, könnte ein guter Nährboden für „Verhandeln auf Augenhöhe“ sein. 

Wir haben uns nun eine Reihe von populären Verhandlungstaktiken angesehen, die (nicht nur) professionellen Verhandlern geläufig sind und kontextabhängig zum Einsatz kommen. Sie sind Teil des Spiels. 

Anna sollte sich also „Taktik für Taktik“ fragen, welche sie vielleicht einfach mal ganz bewusst ausprobieren möchte. Und sie sollte sich natürlich fragen, welche Taktik sie in welcher Situation schon einmal erlebt hat, um künftig angemessen darauf reagieren zu können. 

Unfaire Taktiken erkennen

Wie schon gesagt, haben sich manche Vorgehensweisen einfach herauskristallisiert. 

Doch welche Taktiken sind tendenziell eher unfair oder manipulativ? Dazu gibt die folgende Aufzählung ein paar Anregungen. Und ganz unabhängig von Gehaltsverhandlungen wurde damit sicher jeder schon mal konfrontiert. 

Anna sollte auch die folgende Liste mal Punkt für Punkt durchgehen und überlegen, welche konkreten Beispiele ihr hierzu einfallen. Das könnte den einen oder anderen Aha-Effekt auslösen und dafür sorgen, dass sie beim nächsten Mal deutlich besser gewappnet ist: 

  • Durch Redeschwall den anderen gar nicht zu Wort kommen lassen.
  • Geschlossene Fragen.
  • Ablenkende Fragen. 
  • Fragen ohne Antworten zurückgeben.
  • Verwendung von Killerphrasen.
  • Schmeicheln.
  • Täuschen.
  • Drohen.
  • Zeitdruck.
  • Moralischen Druck aufbauen.
  • Schlechtes Gewissen erzeugen.
  • Anfangserfolge erzielen lassen. 

Taktiken erkennen und angemessen reagieren – aber wie?

Wie heißt es immer so schön? Gefahr erkannt – Gefahr gebannt!

Die beste Taktik lautet daher: 

Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein. 

Dazu gibt es ein schönes Zitat von Henry Ford: 

„Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt,
so besteht es darin, die Dinge ebenso von der Warte des anderen aus zu betrachten wie von der eigenen.“

Und ganz unabhängig von den oben aufgeführten Verhandlungstaktiken nun noch ein paar allgemeine Empfehlungen, um zu guten bzw. zu besseren Verhandlungsergebnissen zu kommen:

  • Agieren – nicht reagieren. 
  • Agenda erstellen.
  • Eine gute Verhandlungsatmosphäre schaffen.
  • Störungen vermeiden.
  • Wer fragt, der führt. 
  • Aktives Zuhören.
  • Provokationen vermeiden.
  • Argumente strategisch nutzen.

80 % Ihres Verhandlungserfolges sind Vorbereitung. 

Und noch eine Empfehlung zum Schluss: 

Reflektieren Sie Ihre Verhandlungen auch im nachhinein und nutzen Sie Lerneffekte. 

Notieren Sie sich, was gut und was weniger gut gelaufen ist. Welche Taktiken konnten Sie anwenden, welche hat die andere Seite verwendet? 

Das führt Schritt für Schritt ganz sicher zu immer besseren Verhandlungsergebnissen. 

Feiern Sie Ihre Fortschritte und Erfolge! Und gehen Sie regelmäßig „gut gelaunt und bestens vorbereitet“ in die Gehaltsverhandlung.

Sehr gerne unterstütze ich Sie natürlich auch bei der Vorbereitung auf Ihre nächste Gehaltsverhandlung. Ich freu mich drauf!

PS:

Auch dazu noch ein wichtiger Hinweis: Die Kosten für eine „strategische und argumentative Gehaltsverhandlungsvorbereitung“ sollten auch vom Finanzamt anerkannt werden. Mehr dazu finden Sie im Menüpunkt: Angebot.

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