Aktualisiert am 7. Februar 2020 von Karin Schwaer
Gehalt verhandeln kann man lernen. Es funktioniert wie alles andere, was wir uns aneignen können oder müssen – über die 4 Stufen des Kompetenzerwerbs:
Die 4 Stufen des Kompetenzerwerbs und 5 „beliebte“ Verhandlungsmythen gelten auch für Gehaltsverhandlungen.
Wenn es darum geht, das eigene Gehalt verhandeln zu müssen, kommt es sehr schnell zu einer kleinen Blockade im Kopf:
Oh Gott – wie mache ich das am besten? Es wäre mir wirklich wichtig … Oh je, das wird schwierig … Ich hätte es wirklich verdient, warum sieht das eigentlich keiner? Was, wenn es richtig schief geht?
Häufig sind die Bedenken zu scheitern größer als die Vorfreude darauf, großartige Chancen zu nutzen.
Doch woran liegt das eigentlich?
Vielleicht sind wir (noch) nicht KOMPETENT genug, um diese Chancen zu erkennen.
Beim Autofahren erkennen wir die darin liegenden Chancen sofort: Wir können unsere Unabhängigkeit erhöhen, unseren Radius erweitern, mobiler und flexibler werden und was immer es für Sie noch bedeuten könnte. Keine Frage: die Mühen, das Auto fahren zu lernen, lohnen sich. Die nimmt man gerne auf sich.
Und sicherlich gibt es Menschen, die sich das Autofahren spielend selbst beigebracht haben.
Doch die meisten waren wohl zunächst in einer Fahrschule mitsamt einem Lehrer sehr gut aufgehoben. Sie sind damit sowohl schneller als auch sicherer ans Ziel gekommen. Und auch die „Naturtalente“ benötigen die theoretische Prüfung.
Wie lernen wir eigentlich und eignen uns Kompetenzen an?
Es erfolgt IMMER über die „4 Stufen des Kompetenzerwerbs“.
Auto fahren zu lernen ist ein schönes Beispiel für die vier Stufen des Kompetenzerwerbs:
Stufe 1: Die unbewusste Inkompetenz
Auto fahren kann doch jeder – das ist überhaupt kein Problem. Ich setz mich da rein und fahr los. Und nächstes Jahr: Formel 1. Was dann passiert ist wohl relativ klar.
Doch häufig ist genau das die Vorgehensweise, wenn es darum geht, das eigene Gehalt verhandeln zu wollen. So funktioniert es eben nicht.
Warum unbewusste Inkompetenz?
Wir haben zu Beginn keine Ahnung, wie komplex Auto fahren ist. Wir unterschätzen es völlig. Auch und besonders, weil es anscheinend allen anderen auf der Straße offensichtlich nichts ausmacht.
Doch das ändert sich schnell während der ersten Fahrstunde:
Anschnallen, Kupplung treten, Gang rein (jetzt schon?), Schlüssel umdrehen, Motor springt an, in den Spiegel schauen, Gang rein (oder jetzt erst?), langsam Gas geben und: holprig losfahren, lenken, hoch schalten und dann sollte man auch noch auf den Verkehr achten, Schilder lesen usw.
Alle um einen herum kriegen das natürlich spielend hin. Doch man selbst muss sich auf jeden einzelnen Step richtig konzentrieren.
Auch wenn es darum geht, das eigene Gehalt verhandeln zu wollen, müssen wir uns klar machen, dass Verhandlungen auf mehreren Ebenen stattfinden. Doch wenn diese Erkenntnis erstmal gewonnen wurde, geht es weiter zur nächsten Stufe:
Stufe 2: Die bewusste Inkompetenz
Wenn man beginnt, etwas Neues zu lernen und so langsam klar wird, dass es schon Sinn macht, die richtigen Dinge in der richtigen Reihenfolge zu tun, wissen wir ziemlich gut, was wir NOCH NICHT wissen oder können.
Die gute Nachricht ist: Dann sind wir zumindest schon mal BEWUSST inkompetent. Das kann schon viele Unfälle vermeiden, denn wir werden nun alles tun, um die nächste Stufe zu erreichen:
Stufe 3: Die bewusste Kompetenz
So langsam sind wir in dem Stadium, in dem wir wissen, was wir tun. Doch es erfordert noch viel Konzentration und weitere Übung. Und nun heißt es „dranbleiben“, um zur nächsten Stufe zu gelangen:
Stufe 4: Die unbewusste Kompetenz
Mit VIEL ÜBUNG haben wir es geschafft, die Dinge weitestgehend automatisiert erledigt zu bekommen. Doch ausruhen können wir uns darauf nicht, wir müssen weiterhin sehr aufmerksam bleiben, um besser zu werden.
Beim Autofahren wird nun „antizipieren“ zum wichtigen Stichwort. Wir beginnen ein gutes Gefühl dafür zu entwickeln, wann etwas „eng“ werden könnte, wo man besser nochmal Gas gibt oder auf die Bremse tritt. Und auch die Formel 1 ist zumindest nicht mehr gänzlich unmöglich.
Gehalt verhandeln ist wie Auto fahren lernen.
Am Ende stehen die gleichen Belohnungen wie beim Auto fahren: mehr Unabhängigkeit, Flexibilität und die eigenen Möglichkeiten zu erweitern. Plötzlich tun sich weitere Chancen auf!
Allerdings fehlt der genau definierte Prozess des „Führerscheinerwerbs“.
Es gibt keine gesetzliche Vorgabe, wie wir „Verhandeln“ zu lernen haben. Und welche Schritte theoretisch und praktisch notwendig sind, um halbwegs sicher von A nach B zu kommen.
Im Gegenteil: Verhandlungskompetenz zu erlangen, ist bei uns häufig ein „learning-by-doing“-Prozess. Es ist nur sehr selten Bestandteil von Ausbildung oder Studium. Und die Gefahr, dass sich dabei „falsche“ Muster verfestigen, ist einfach sehr groß.
Und hier sind nochmal die 4 Stufen des Kompetenzerwerbs in einem kleinen Video zusammengefasst:
Und so gibt es rund ums „Verhandeln“ viele Mythen und Irrtümer:
5 „beliebte“ Verhandlungsmythen und Verhandlungsirrtümer.
Verhandlungsmythos Nr. 1: „Einer verliert immer.“
Es ist tief in uns verankert, dass einer abgeben muss, was der andere bekommt. Wir denken zunächst ganz automatisiert in „win-loose“ und halten „win-win“ für schwer(er) erreichbar.
Doch gerade bei der Gehaltsverhandlung gibt es viel Potential, den Kuchen zunächst mal zu vergrößern, bevor er aufgeteilt wird.
Es geht nicht nur ums Geld, es geht auch um Wertschätzung und Fairness und darum, die Basis für eine weitere gute Zusammenarbeit zu schaffen. Da gibt es jede Menge Spielraum, Vereinbarungen zu treffen, die für die eine Seite mehr wert sind, als sie die andere Seite kosten.
Verhandlungsmythos Nr. 2: „Du musst dich durchsetzen und aggressiv sein.“
Durchsetzungsstärke genügt!?
Sicher gibt es Menschen, die gerne verhandeln und das Ganze als sportlichen Wettkampf betrachten. Von Vorbereitung halten sie nicht viel, sie kennen ihre Position und los gehts … Doch das birgt auch viele Risiken:
Es gelingt kaum, Vertrauen aufzubauen, die wichtigste Währung überhaupt (!), geschweige denn gute langfristige Geschäftsbeziehungen zu pflegen. Verhandlungen können abgebrochen werden oder eskalieren, selbst wenn es sehr viel sinnvoller gewesen wäre, sich zu einigen.
Und besonders für Frauen ist es eine gute Nachtricht. Es handelt sich hierbei definitiv um einen Mythos, dass Durchsetzungsstärke und Aggressivität zum Erfolg führen (könnten).
Das Gegenteil ist der Fall: Schon vor der Verhandlung vertrauensbildende Maßnahmen zu ergreifen, eine gute Atmosphäre zu schaffen und in Bezug auf die Beteiligten und ihre jeweilige Interessen hinreichend vorbereitet zu sein, ist definitiv der bessere Weg.
Allerdings hilft es auch nicht, sich immer nur anzupassen oder die Verhandlung gar ganz zu vermeiden.
Hier finden mehr zum Thema: Welcher Verhandlungstyp bin ich?
Verhandlungsmythos Nr. 3: „Erfahrung ist der beste Lehrer.“
Erfahrung zu sammeln ist ganz sicher der beste Lehrer – wenn das Lernfundament das richtige war.
Da sind wir wieder bei den vier Stufen des Kompetenzerwerbs. Wenn sich die „falschen Muster“ verfestigen, ist das kontraproduktiv. Und das bringt uns direkt zum nächsten Mythos:
Verhandlungsmythos Nr. 4: Gute Verhandler haben ein naturgegebenes Talent.
Machen wir es kurz: Gute Verhandler lernen und üben immer weiter.
Vielleicht interessiert Sie an dieser Stelle der Blogartikel zum Thema: Verhandlungstechniken und Verhandlungstaktiken.
Und last but not least:
Verhandlungsmythos Nr. 5: Gute Verhandler vertrauen auf ihr Gefühl.
Das ist definitiv der dümmste Mythos. Erfahrene Verhandler sind sich einig, dass 80 % des Verhandlungserfolgs in der Vorbereitung liegt. Hier wird definitiv das Potential verschenkt oder entwickelt.
Um sich gut auf die nächste Gehaltsverhandlung vorzubereiten finden Sie unter dem Menüpunkt Vorbereitung einen kleine Einstiegshilfe: eine Vorbereitungsleitfaden – inkl. eines kleinen „Schnellkurs Verhandeln“, in dem Ihnen die Prinzipien des Harvard-Konzepts vorgestellt werden.
Wenn Sie es sinnvoll finden, Ihre nächste Gehaltsverhandlung mit Unterstützung vorzubereiten, dann lesen Sie hier bitte weiter:
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