Aktualisiert am 27. Dezember 2021 von Karin Schwaer

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Hinterlassen Sie bei der Gehaltsverhandlung den besten Eindruck UND bringen Sie Ihre Gehaltserhöhung in „trockene Tücher“. 

Seien wir ehrlich: So richtig Lust hat auf diese Gespräche niemand. Dass sich Mitarbeiter*innen und Vorgesetzte auf Gehaltsverhandlungen oder auch Mitarbeitergespräche „freuen“, ist wohl eher die Ausnahme als die Regel.

Am liebsten würden alle einen großen Bogen darum machen. 

Doch zumindest als Mitarbeiter*in ist das ein großer Fehler. Denn im beruflichen Kontext gibt es keine wichtigeren und lukrativeren Gespräche als die Gehaltsverhandlung oder auch das Mitarbeitergespräch. 

Diese Gespräche legen den Grundstein dafür, im „richtigen“ Unternehmen und am „richtigen“ Arbeitsplatz zu sein. 

Wenn Sie mit der Haltung „mal sehen, was mir so angeboten wird“ in diese Gespräche gehen, verschenken Sie schlichtweg das großartige Potential, das in diesen Gesprächen liegt.

Doch dieses einzigartige Potential heben Sie nur, wenn Sie sich gut darauf vorbereiten. Und wenn es noch so sehr nach einem „alten Hut“ klingt: 

80 % des Gesprächserfolges liegen in der richtigen Vorbereitung.

Die richtige Vorbereitung

Doch wie gelingt die richtige Vorbereitung? Wie so häufig im Leben damit, sich die „richtigen“ Fragen zu stellen. 

Arbeiten Sie sich einfach durch nachfolgenden Fragenkatalog, wenn Sie „gut gelaunt und bestens vorbereitet“ in Ihr Gespräch gehen wollen:

1. Was können Sie für eine gute Verhandlungsatmosphäre tun?

„Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen.“
Aristotoles 

Der Beginn eines Gespräches kann bereits die Weichen für das Ende stellen. Überlegen Sie daher gut, wie Sie in das Gespräch einsteigen möchten. 

Es kann eine sehr gute Idee sein, sich direkt zu Beginn des Gespräches bei Ihrem Gegenüber zu bedanken. Zum Beispiel dafür, dass Sie nun die Gelegenheit haben, sich mal ganz in Ruhe auszutauschen. Machen Sie außerdem klar, dass Sie sich auf das Gespräch intensiv vorbereitet haben.

Damit zeigen Sie Wertschätzung und Respekt auch für die Zeit Ihres Gesprächspartners. Außerdem zeigen Sie „zwischen den Zeilen“, dass Ihnen das Gespräch wichtig ist und Störungen nur dann akzeptabel sind, wenn der Rauchmelder losgehen sollte. 

2. Wie war Ihre Gehaltsentwicklung bislang?

Sie sollten Ihre persönlichen Zahlen kennen. Das klingt vielleicht banal.

Doch gerade, wenn man schon einige Jahre im Unternehmen ist, erinnert man sich häufig nicht mehr so ganz genau, wann es welche Anpassungen in welcher Höhe gab. 

Recherchieren und visualisieren Sie Ihre persönliche Gehaltsentwicklung einfach mal in Form eines Zeitstrahls oder mit Hilfe einer Excel-Tabelle. Denn irgendwann wird es unweigerlich auch um Zahlen gehen.

Berücksichtigen Sie dabei auch zusätzliche Vergütungsbestandteile:

Häufig gibt es unabhängig vom Gehalt noch weitere Vergütungsbestandteile, wie z. B. Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, Personalrabatte, um nur einige zu nennen. 

Notieren Sie sich auch diese und überlegen Sie, welchen Spielraum es im Hinblick auf zusätzliche variable Vergütungsbestandteile noch geben könnte. 

3. Wer ist der richtige Ansprechpartner für die Gehaltsverhandlung?

Mit wem ist eigentlich was abzustimmen? Die Frage nach dem richtigen Ansprechpartner ist eine sehr wichtige und die Antwort liegt nicht immer direkt auf der Hand.

Ausschlaggebend ist dabei: Wer ist entscheidungsbefugt und wer muss von wem in welche Absprachen eingebunden werden? Am besten „visualisieren“ Sie einfach mal alle Beteiligten auf einem Blatt Papier und machen sich dazu Notizen. 

Sollte Ihr Ansprechpartner letztlich nicht entscheidungsbefugt sein, stellen Sie sich die Frage, wie Sie ihm „helfen“ können, um auch die nächsthöhere Instanz zu überzeugen. Und das verbunden mit der nächsten Frage: 

Was ist das größte Problem Ihres Ansprechpartners, das Sie helfen zu lösen?

Henry Ford wird das berühmte Zitat zugesprochen: 

„Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt, so besteht es darin, die Dinge ebenso von der Warte des anderen aus zu betrachten, wie von der eigenen.“

Wenn Sie Ihr Gegenüber davon überzeugen möchten, dass Sie „unverzichtbar“ sind, ist es unumgänglich, einfach mal einen Perspektivenwechsel vorzunehmen. 

Das kann zu sehr interessanten Erkenntnissen führen, die wiederum zu deutlich besseren Gesprächsergebnissen führen werden. 

4. Mit welchen Einwänden, Totschlagargumenten oder Killerphrasen müssen Sie in der Gehaltsverhandlung womöglich rechnen?

Totschlagargumente und Killerphrasen sind häufig die erste Hürde, die es zu nehmen gilt, bevor es überhaupt zu einem zielführenden Gespräch kommt. Sehr häufig sind sie einfach „Teil des Spiels“. 

Stellen Sie sich die Frage, ob – und wenn, mit welchen – Sie zu rechnen haben und wie Sie damit umgehen möchten. 

Nutzen Sie dafür auch gerne folgenden Artikel, der sich ausschließlich mit dieser Thematik beschäftigt: Totschlagargumente und Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung.

5. Welche Argumente können Sie im Hinblick auf Ihren Nutzen und Ihre Wirkung fürs Unternehmen anführen?

Unternehmen zahlen für „Nutzen und Wirkung“ ihrer Mitarbeiter*innen. Überlegen Sie daher, was Ihnen in diesem Zusammenhang besonders erwähnenswert erscheint.

Der Wert von Immobilien wird häufig mit drei Kriterien beziffert: 1. Lage, 2. Lage, 3. Lage. Für Verhandlungen ersetzen wir einfach mal „Lage“ gegen „1. Argumente, 2. Argumente, 3. Argumente“. 

Das Thema „Argumente finden und formulieren“ ist zentral, umfangreich und für jede Verhandlungssituation individuell.

6. Welche Unterlagen sollten Sie für die Gehaltsverhandlung aufbereiten bzw. vorbereiten?

„Wer schreibt, der bleibt“.
Unbekannt

Unterlagen vorbereiten

Wenn Sie die Argumente für „Nutzen und Wirkung“ zusammengetragen haben, überlegen Sie gut, wie Sie diese Informationen aufbereiten könnten.

Das kann zum Beispiel ein einfaches Word-Dokument sein oder eine Power-Point-Präsentation.

Mit welchen Tools arbeiten Sie in Ihrem Umfeld bevorzugt? 

7. Gibt es auch Zahlen, Daten und Fakten, die Sie anführen können?

Im vorigen Punkt ging es darum, Argumente zu finden, die zielführend für ein gutes Gesprächsergebnis sein können. Wenn es gelingt, gute Argumente auch mit Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern, wird es umso überzeugender.

Und auch hier noch ein wichtiger Hinweis: Denken Sie bitte nicht zu schnell, dass es in Ihrem Bereich keine Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) gibt. 

„ZDF“ gibt es in JEDEM Bereich, das ist lediglich eine Frage der Definition und Darstellung. 

8. Welche Qualifikationen sind erwähnenswert?

Es macht auch durchaus Sinn, sich darauf zu „besinnen“, warum man eigentlich „da sitzt, wo man sitzt“. 

Hat der Verhandlungspartner eigentlich präsent, was man so alles kann? 

Könnte die fließende dritte Fremdsprache, der Studienschwerpunkt, die letzte Fortbildung oder was auch immer dazu beitragen, im nächsten Projekt, bei der nächsten Beförderung „an erster Stelle“ zu stehen?

Gehen Sie nie davon aus, dass die andere Seite das ja alles schon weiß. 

In Gehaltsvorbereitungs-Coachings stelle ich oft fest, dass viele Mitarbeiter*innen sich über ihre Qualifikationen und deren zielgerichtete „Vermarktung“ viel zu wenig Gedanken machen. Besonders dann, wenn sie schon länger im Unternehmen sind. 

Doch gerade das kann die Weichen stellen, sich für attraktive Aufgabenbereiche zu positionieren (und weniger attraktive Aufgabenbereiche „vom Tisch zu bekommen“). 

Denn was häufig völlig unterschätzt wird: Diese Gespräche eignen sich wunderbar, um den eigenen Aufgabenbereich auch inhaltlich zu steuern. 

9. Welche Soft Skills sind erwähnenswert?

Genau wie die bereits erwähnten Qualifikationen können auch die sogenannten „Soft Skills“ erheblich dazu beitragen, sich WERTvoller fürs Unternehmen zu machen. 

Konfliktlösungstalente, Teammotivierer oder Kommunikationsmeister sind häufig Dreh- und Angelpunkte für den Unternehmenserfolg. Besonders in Zeiten von flacher werdenden Hierarchien und der zunehmenden Notwendigkeit, Silodenken entgegenzuwirken, sind diese Fähigkeiten nicht zu unterschätzen. 

Dennoch gehören sie richtig verpackt und argumentiert, um sie auch „zu barer Münze“ zu machen. 

10. Welche besonderen Erfolge sollten unbedingt thematisiert werden?

Die eigenen Erfolge vollständig und richtig priorisiert aufzuzeigen, ist ohne Vorbereitung schlicht unmöglich. 

Auch hier erlebe ich häufig, dass Menschen davon ausgehen, dass ihre Chefs doch wissen (müssen), was sie so leisten, dann aber selbst überrascht sind, wenn sie beginnen, sich mit diesem Punkt mal intensiver zu beschäftigen. 

Ein wichtiger Tipp in diesem Zusammenhang: Führen Sie ein Erfolgstagebuch, Jobtagebuch, Leistungstagebuch – wie auch immer Sie es nennen wollen. 

11. Wie war die „Außenwirkung“ Ihrer Leistungen bislang?

Dass man häufig „überrascht“ ist von den eigenen Leistungen, besonders wenn diese möglicherweise schon etwas länger zurückliegen, war bereits Thema. Doch stellen Sie sich auch die Frage, was wissen die „Entscheidungsträger“ von Ihnen?

Weiß der Chef Ihres Chefs, dass es Sie gibt? Was sagt die Geschäftsführung, wenn Ihr Name im Budget auftaucht? Ist er ihnen geläufig und könnten Sie da mal ein wenig „nachhelfen“ und sich und Ihr Leistungen ins rechte Licht rücken?

Nutzen Sie auch unterjährig alle Gelegenheiten, die sich bieten, um Ihren Nutzen und Ihre Wirkung aufzuzeigen?

12. Gibt es etwas, das Ihnen in der Gehaltsverhandlung vorgeworfen werden könnte? Wie können oder wollen Sie damit umgehen?

Nicht immer ist alles nur eitel Sonnenschein. Oder besser gesagt: Das ist nirgendwo der Fall. 

Dennoch sollten Sie negative Aspekte aus einer Gehaltsverhandlung oder einem Mitarbeitergespräch – wenn möglich – komplett heraushalten.  

Das heißt allerdings nicht, dass Sie sich im Vorfeld keine Gedanken darüber machen sollten, ob Ihnen da irgendetwas von der anderen Seite „drohen“ könnte. Wie bei den Totschlagargumenten oder den Killerphrasen, sollten man eine Strategie zum Umgang mit „Vorwürfen“ haben. 

13. Was ist der richtige Verhandlungszeitpunkt?

„Zur falschen Zeit am falschen Ort“ oder auch eine missglückte Terminabstimmung kann die beste Vorbereitung zunichte machen.

Machen Sie sich Gedanken darüber, wann ein Gespräch für beide Seiten zielführend ist. Sollte Ihr erster Impuls nun sein „NIE“, gehen Sie schmunzelnd darüber hinweg und lesen Sie gerne folgenden Artikel: 

Wann ist der richtige Zeitpunkt oder Anlass für eine Gehaltsverhandlung und was ist im Rahmen der Terminabstimmung beachten?

14. Mit welchen Zielen gehen Sie ins Gespräch?

Zunächst einmal geht es um monetäre Ziele, die es zu ermitteln gilt. Der Job ist schließlich kein Hobby. Recherchieren Sie dazu die Fakten in Bezug auf Marktwerkt und Angemessenheit Ihrer Vergütung. 

Doch das Thema „Ziele“ geht über das Thema „Geld“ hinaus. Es lohnt sich in jedem Fall, einfach mal drüber nachzudenken, was einem darüberhinaus wirklich wichtig wäre und wie man diese Ziele auch strategisch verfolgen möchte. 

Ziele erarbeiten

Daher lohnt es sich, nicht nur kurzfristige, sondern auch mittelfristige Ziele zu definieren. Manche Dinge benötigen einfach ein wenig Zeit und sind nicht von heute auf morgen durchsetzbar. 

Denken Sie auch daran: 

Nach der Verhandlung ist in den meisten Fällen auch vor der Verhandlung. Erfahrene Verhandler berücksichtigen Sie das Prinzip: Verhandeln Sie so, dass man gerne wieder mit Ihnen verhandelt.

15. Wie können Sie diese Ziele begründen bzw. legitimieren?

Möglicherweise haben Sie schon mal vom Harvard-Konzept gehört? Der „Klassiker der Verhandlungstechnik“ rät dazu, Forderungen immer mit objektiven Kriterien zu legitimieren. 

Denken Sie also darüber nach, mit welcher Begründung Sie Ihre Vorstellungen untermauern können. 

Ein Beispiel dafür wäre eine Formulierung wie: „Meinen Recherchen nach handelt es sich hierbei um ein marktübliches Gehalt …“.

16. Gibt es besonders erfolgversprechende Verhandlungstaktiken, die Sie anwenden könnten?

Ob es einem sympathisch oder nicht, es gibt Taktiken bzw. Techniken, die sich in der Praxis herauskristallisiert haben und Anwendung finden. 

Das Rad wird da nicht täglich neu erfunden. Es ist dabei völlig dahingestellt, ob dieses bewusst oder unbewusst geschieht. 

Das ist ein umfangreiches Feld. Beschäftigen Sie sich mit diesen Kommunikationsgrundlagen und lesen Sie dazu auch gerne den Artikel: Welche Verhandlungstaktiken sollten man kennen und welche sind für eine Gehaltsverhandlung von Nutzen? Von „Ankereffekt“ bis „tit for tat“. 

17. Was sind Ihre Alternativen?

Weiter oben haben wir bereits davon gesprochen, dass möglicherweise nicht alle Ziele und Vorstellungen sofort und unmittelbar durchsetzbar sind. Es macht definitiv Sinn, sich auch mittelfristige Ziele zu setzen, die es dann strategisch zu verfolgen gilt. 

Treffen Sie eine realistische Einschätzung dazu, was fair und angemessen wäre und entwickeln Sie einen „Plan B“. Diesen verfolgen Sie dann, wenn Sie feststellen, dass die Gespräche sich nicht in die Richtung entwickeln (können), die Ihnen wichtig wäre. 

Außerdem verschafft es immer Verhandlungssicherheit, wenn man einen „Plan B“ hat. Mehr dazu finden Sie: Selbstbewusst in die Gehaltsverhandlung mit BATNA, WATNA, ZOPA.

18. Was sind die Alternativen der anderen Seite?

Sehr hilfreich ist es auch, die Frage zu stellen, was denn eigentlich die Alternative der anderen Seite wäre, wenn man zu keinem für beide Seiten zufriedenstellenden Ergebnis kommt? 

Das kann ein sehr augenöffnender Perspektivenwechsel sein. Würde Ihr Arbeitgeber es tatsächlich darauf ankommen lassen, Sie völlig zu verärgern oder es letztlich am Geld scheitern lassen? 

Wie schwer oder leicht könnte er „Ersatz“ finden und wäre das tatsächlich günstiger, als Ihnen eine Gehaltsanpassung zu zahlen oder Rahmenbedingungen so anzupassen, dass es für beide Seiten passt?

19. Über welche Machtquellen verfügen Sie?

Das Thema „Macht“ spielt im Rahmen von Verhandlungen wohl immer eine Rolle. Wer sitzt „am längeren Hebel“? 

Der erste Impuls ist da häufig: „Der Chef“. Doch das ist definitiv ein Trugschluss. Auch Arbeiternehmer*innen verfügen über Machtquellen. Und zwar über jede Menge.

Beschäftigen Sie sich mit Ihren persönlichen Machtquellen. Folgender Artikel wird Sie dabei zielgerichtet unterstützen und für ein „Umdenken“ sorgen: Alle Verhandlungsmacht beim Chef?

20. Gibt es „genderspezifische“ Stolpersteine oder Fettnäpfchen?

Es ist nicht wegzudiskutieren: Stereotype spielen in unserer Gesellschaft noch immer eine wichtige Rolle. Vieles ist tief verankert und zumeist ist es uns nicht mal bewusst. 

Das führt dazu, dass wir von Gleichberechtigung – oder nennen wir es besser Geschlechtergerechtigkeit – im beruflichen Kontext noch immer weit entfernt sind. 

Weiterhin zeigen neueste wissenschaftliche Erkenntnisse deutlich auf, dass diese Strukturen Auswirkungen auf den Erfolg von Verhandlungen haben. Daher lohnt es sich ganz sicher, sich damit intensiver zu beschäftigen. 

Sie finden dazu in diesem Blog zahlreiche weitere Artikel, die sowohl für Frauen als auch für Männer augenöffnend und horizonterweiternd sein können:

21. Wer könnte Sie bei der Vorbereitung auf Ihr Gespräch unterstützen?

Warum es so wichtig ist, bei der Vorbereitung auf Ihre Gehaltsverhandlung oder Ihr Mitarbeitergespräch alles zu tun, was für den Erfolg hilreich ist, ist offenkundig: 

Es sind einfach die wichtigsten und lukrativsten Gespräche, die Sie jährlich führen können und sollten. Denn im Laufe Ihres Erwerbslebens schlägt der Zinseszinseffekt erbarmungslos zu. Es geht dabei „ganz schnell“ um Differenzen in 7-stelliger Höhe (kein Witz!).

Und um diesen Zinseszins-Effekt einmal zu verdeutlichen, ein Beispiel:

In diesem simplen Beispiel gehen wir von einem Einstiegsgehalt in Höhe von 60.000 € jährlich bzw. 5.000 € monatlich aus. Sehen Sie, was Sie nach 30 Jahren verdient haben, wenn Ihr Gehalt sich im Laufe der Jahre 1. nicht erhöht, 2. jährlich um 3 % erhöht und 3. jährlich um 5 % erhöht.

Zinseszinseffekt

Nutzen Sie das Potential, das in diesen Gesprächen liegt und tauschen Sie sich im Vorfeld mit jemandem aus, der Sie zielgerichtet unterstützen kann. Um mehr darüber zu erfahren, warum das so wichtig ist, einfach hier klicken: Gehaltserhöhung verhandeln: 7 Gründe, warum Sie sich unbedingt bei der Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung unterstützen lassen sollten.

22. Was können Sie für Ihr Mindset tun?

Gehen Sie immer „gut gelaunt und bestens vorbereitet“ in Ihre Gehaltsverhandlung oder Ihr Mitarbeitergespräch. 

Wenn Sie sich regelmäßig mit Ihren „Nutzen“ und Ihrer „Wirkung“ fürs Unternehmen beschäftigen, wird Ihnen klar, dass Sie keine unangemessen Forderungen haben. Sie verfolgen Ihre Ziele proaktiv und selbstbewusst, einfach mit dem richtigen „Mindset“. 

Und damit kommen wir zu einem letzten, wichtigen Tipp: 

Werfen Sie sich kurz vor dem Gespräch einfach mal in eine „Powerpose“.

Bevor es losgeht, suchen Sie einen Ort auf, an dem Sie ungestört sind. Strecken Sie Ihre Arme in die Luft, als würden Sie auf dem Formel-1-Siegerpodium stehen. 

Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass diese möglicherweise etwas lächerlich anmutende Übung, einen wesentlichen Einfluss auf Ihre Körperhaltung und Energie hat.

Und in diesem Sinn: Auf gute Verhandlungserfolge! 🙂

PS: Auf der Serviceseite finden Sie Angebote zur zielgerichteten Unterstützung auf Ihre Gehaltsverhandlung, Ihr Mitarbeitergespräch sowie auch für die Einstiegsverhandlung bei einem neuen Arbeitgeber. 

 

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