Aktualisiert am 27. Dezember 2021 von Karin Schwaer
Die Totschlagargumente und Killerphrasen kommen in einer Gehaltsverhandlung für gewöhnlich sehr schnell.
Sie sind quasi die erste Hürde, die es souverän zu nehmen gilt, damit es überhaupt zu einem zielführenden Gespräch bzw. zu einer Verhandlung kommt.
Auch ein Gehaltsgespräch folgt für gewöhnlich einer Gesprächsstruktur. Nach einer Einleitung oder kleinen Warming-up-Phase folgt der Austausch von Interessen und Argumenten, um dann schließlich zu einer Vereinbarung zu gelangen.
So lautet die Devise im Umgang mit Totschlagargumenten und Killerphrasen:
Nicht beim ersten leichten Gegenwind „aus der Kurve fliegen“. Das Ergebnis wäre, dass gar keine Verhandlung stattfindet – sprich die „Party“ ist vorbei, bevor sie überhaupt angefangen hat.
80 % des Verhandlungserfolgs in einem Gehaltsgespräch sind Vorbereitung. Und Einwände von der anderen Seite sind wohl in vielen Gesprächen einfach Teil des Spiels.
Die gute Nachricht lautet: In einem bestehenden Arbeitsverhältnis weiß man für gewöhnlich, mit wem man es zu tun hat und auf welche Einwände man sich gut vorbereiten sollte.
Auch wenn jede Verhandlungssituation so individuell ist, wie die daran beteiligten Personen bzw. Parteien, haben sich natürlich ein paar Einwand-Klassiker herauskristallisiert.
Nachfolgend mal meine „Top Ten“ der Killerargumente:
- Derzeit ist nicht mehr drin – Sie wissen ja, die Zeiten sind sehr herausfordernd.
- Ich würde Ihnen gerne mehr zahlen, aber das bekomme ich nicht genehmigt. Hier bekommt derzeit niemand eine Gehaltserhöhung.
- Das müssen Sie sich zunächst mal erarbeiten. Ich bin auch sehr lange in Vorleistung gegangen.
- Sie verdienen doch schon sehr gut – auch im Vergleich mit Ihren Kollegen*innen.
- In Ihrer Position ist nicht mehr drin, das würde das Gehaltsgefüge sprengen.
- Wenn ich Ihnen mehr zahle, kommen alle anderen auch mit Forderungen.
- Sie haben doch erst im letzten Jahr eine überdurchschnittliche Anpassung erhalten.
- Ein gutes Arbeitsklima und ein tolles Team sind mehr wert als ein paar hundert Euro mehr.
- Ich verstehe jetzt nicht, was Sie wollen. Genau dafür haben wir Sie doch eingestellt.
- Sie haben doch sicher recherchiert, was Sie wert sind, bevor wir Sie eingestellt haben. Warum wollen Sie jetzt plötzlich mehr Geld?
Was hilft als erstes, um mit so einer Aussage umzugehen? Das eigene Mindset:
Ich bin das wert!
Man sollte sich in dem Zusammenhang klarmachen:
Unternehmen zahlen für Leistung, Nutzen und Wirkung. Und sich selbst gut zu verkaufen, ist im beruflichen Kontext zwingend notwendig.
Und häufig genug ist es auch so: Wer nicht fragt, bekommt auch nichts.
Es schadet nicht, sich klarzumachen, dass man sich das ganze Jahr in einer Gehaltsverhandlung befindet. Nach der Verhandlung ist immer auch vor der Verhandlung.
Sorgen Sie durchgängig dafür, dass Ihre Außenwirkung sichergestellt ist. Machen Sie ausreichend Eigenwerbung für die eigenen Leistungen, wo immer es möglich ist. Das ist übrigens ein Thema, das Männern häufig leichter fällt als Frauen.
Wie kann man ganz individuell auf Totschlagargumente und Killerphrasen reagieren?
Lehrbuchbeispiele und empfohlene Katalogantworten helfen tatsächlich nicht immer weiter.
Grundsätzlich muss die Tonalität passen. Und die hängt zum Großteil davon ab, wie man miteinander umgeht.
Welche Formulierungen sind angemessen und mit welchen Formulierungen fühlt man sich wohl?
Auswendig gelernte Antworten können sehr gestelzt wirken. Vor allem dann, wenn man sie sich nur im Kopf ein wenig zurecht legt.
Es ist daher dringend zu empfehlen, dass man vermeintlich passende Reaktionen einmal laut ausspricht, am besten in einem kleinen Rollenspiel.
Dennoch braucht man natürlich ein paar Anhaltspunkte, die helfen, die erste Hürde souverän zu nehmen.
Was ist nun angemessen? Wie immer lautet die Antwort, wenn Menschen miteinander zu tun haben: Es kommt darauf an.
Zunächst kommt es natürlich darauf an, ob es sich bei der Aussage von der anderen Seite tatsächlich nur um eine Killerphrase handelt, um sich weitere Auseinandersetzungen zu ersparen oder ob der Einwand berechtigt ist. Sich das zu überlegen, ist eben auch Teil der Vorbereitung auf ein solches Gespräch.
Dennoch sollen in diesem Artikel ein paar Vorschläge für mögliche Reaktionen, um überhaupt im Gespräch zu bleiben, nicht fehlen.
Die eine oder andere Formulierung bzw. Anregung kann dabei vielleicht ganz nützlich sein, um unerbittlich freundlich dranzubleiben. Nachfolgend ein paar Vorschläge, die die Phantasie dahingehend ein wenig anregen können:
- Dieser Job ist nicht nur Hobby für mich. Ich arbeite wirklich sehr gerne hier, doch es muss auch finanziell passen.
- Mir ist meine Karriere sehr wichtig. Welche Perspektiven können Sie mir aufzeigen?
- Meine Arbeit und meine Karriere sind mir sehr wichtig, das muss sich auch im Gehalt widerspiegeln.
- Verstehe ich das richtig, dass ich gar nichts tun kann, um mein Gehalt zu verbessern?
- Habe ich das jetzt richtig verstanden, dass es für mich hier keine Perspektive gibt, mich auch finanziell zu verbessern?
- Mir sind Entwicklungsmöglichkeiten wichtig und dazu gehören auch finanzielle Perspektiven.
- Okay, ich verstehe, dass Ihnen im Moment die Hände gebunden sind. Doch dann müssen wir über andere Dinge sprechen, die mir ebenfalls wichtig wären …
- Auch ein Satz wie: „Damit bin ich nicht einverstanden!“ in Verbindung mit anschließendem Schweigen wird durchaus eine Wirkung erzielen.
- Ich möchte das und das unbedingt erreichen. Was muss ich dafür tun?
- Was würden Sie an meiner Stelle tun? (Es ist immer hilfreich, sich den Gesprächspartner wenn möglich zum Verbündeten zu machen. Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Verhandlungstaktiken).
- Würden Sie mich unterstützen?
- Welche Möglichkeiten sehen Sie?
- Meinen Recherchen nach waren/werden Positionen mit meiner Qualfikation und meinem Verantwortungsbereich in anderen Unternehmen durchaus auch höher dotiert. Da ich hier das Gefühl hatte/habe, im richtigen Unternehmen und am richtigen Platz zu sein, war/ist das für mich zum damaligen/jetzigen Zeitpunkt wichtiger.
- Ich würde gerne aufzeigen, dass ich bereits in Vorleistung gegangen bin. Wann können wir uns dazu zusammensetzen.
- Ich bin in den letzten Monaten wirklich in Vorleistung gegangen und deswegen möchte ich jetzt dringend auch mal über Geld sprechen.
- Mich ärgert zunehmend, dass meine überdurchschnittlichen Leistungen als selbstverständlich vorausgesetzt werden. Deswegen müssen wir nun auch mal über Geld sprechen.
- Meine Gehaltsvorstellung ist nicht aus der Luft gegriffen, sondern entspricht meinen Recherchen nach durchaus einer marktüblichen Vergütung.
- Mein aktuelles Einkommen entspricht nicht meinem Wert.
- Es sind meine wichtigsten Berufsjahre. Ich habe mir fest vorgenommen, meine weitere Karriere auch vom Einkommen abhängig zu machen.
- Ich habe bereits deutlich mehr Aufgaben, Verantwortung übernommen und bin bereit, das noch weiter auszubauen.
Und damit könnte möglicherweise eine erste Hürde genommen sein. Der Verhandlung als solches, also einer gut geführten Kommunikation mit stichhaltigen Argumenten, steht nichts mehr im Weg. Doch darauf muss man natürlich vorbereitet sein …
Auf die Frage: Wieso und wieviel wollen Sie denn mehr, müssen Sie „liefern“.
Denn dann geht es erst „richtig los“ und hier entscheidet sich, wie gut Sie sich auf das eigentliche Gespräch vorbereitet haben. Lesen Sie dazu: 22 wesentliche Fragen für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung.
Fazit:
Man könnte auch sagen: die Tür zu Verhandlung öffnet sich erst, wenn man erste Widerstände überwunden hat. Eine geschlossene Tür muss auch erstmal mit dem richtigen Schlüssel geöffnet werden.
Gehaltsverhandlungen sowie auch Mitarbeitergespräche sind wohl die lukrativsten Gespräche, die Sie jährlich führen können und sollten.
Denn im Laufe Ihres Erwerbslebens geht es dabei „ganz schnell“ um Differenzen in 7-stelliger Höhe (kein Clickbait).
Überlassen Sie die Ergebnisse nicht dem Zufall. Warum es sehr hilfreich sein kann, sich nicht nur alleine im stillen Kämmerlein auf ein solches Gespräch vorzubereiten, erfahren Sie hier:
Auf gute Verhandlungserfolge!
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