„Teuer ist relativ“ oder auch: Lohnt es sich, in ein (Gehalts-) Verhandlungscoaching zu investieren?

Aktualisiert am 19. März 2023 von Karin Schwaer

Verhandlungscoaching, Gehaltscoaching, Bewerbungscoaching, Karrierecoaching, Business-Coaching …

Es gibt zahlreiche Dienstleistungen und Formate, die helfen können, sich zielgerichtet im Hinblick auf ganz individuelle Karrierefragen unterstützen zu lassen. Doch zunächst werden wir uns immer die Frage stellen:

Lohnt es sich, beispielsweise für ein (Gehalts-) Verhandlungscoaching Zeit und Geld zu investieren? 

Möchte oder sollte man dafür sein Geld ausgeben? Bringt einen das weiter? Möchte man sich damit überhaupt aktiv auseinandersetzen oder kann man nicht einfach abwarten, was passiert? Möchte man überhaupt Veränderungen? Möglicherweise bringt das auch nur „Flausen im Kopf“ oder birgt gar unabsehbare Risiken?

Diese und weitere Fragen stellen wir uns, bevor wir uns entscheiden, etwas zu konsumieren bzw. in etwas zu investieren. Doch wie beantworten wir diese Fragen eigentlich?

Wie treffen wir solche Entscheidungen?

Entgegen der Annahme, dass wir unsere Entscheidungen rational treffen, entscheiden wir nahezu immer EMOTIONAL.

Und erst wenn wir ein „gutes Gefühl“ entwickelt haben bzw. etwas wirklich möchten, suchen und finden wir Argumente und Gründe dafür, unsere Entscheidungen zu rechtfertigen. Und das gilt ganz besonders dann, wenn es darum geht, GELD auszugeben.

Und da GELD nun immer ein spannendes Thema ist, möchte ich diesen Beitrag nutzen für einen kleinen Exkurs. Denn mit dieser Frage hat sich auch Dan Ariely, Professor für Verhaltensökonomie an der Duke University in North Carolina, intensiv beschäftigt. Er hat zahlreiche Bestseller über die Unvernunft des menschlichen Handelns geschrieben und schafft es stets aufs Neue, auf eine äußerst unterhaltsame Art und Weise seinen Lesern den Spiegel vorzuhalten. So auch mit seinem Buch:

„Teuer ist relativ – warum wir nicht mit Geld umgehen können“. 

Nachfolgend sehen wir uns einige der Kernaussagen, die der Dienst Getabstract als besonders relevant herausgefiltert hat, ein wenig näher (und auch nochmal verkürzt) an. Denn es ist nicht nur sehr unterhaltsam sondern auch sehr sinnvoll, diese grundlegenden Erkenntnisse einfach mal auf sich wirken zu lassen:

1. In Geldsachen entscheiden wir oft unvernünftig.

Geld hat eine überragende Bedeutung für uns. Das führt allerdings nicht dazu, dass wir alles daran setzen, finanziell sinnvolle Entscheidungen zu treffen. Wir kaufen zu teuer ein, legen zu wenig auf die Seite, erwerben zu viel oder das Falsche – kurz: Viele unserer finanziellen Entscheidungen sind schlecht. Es sind psychologische und neurobiologische Gründe, die uns irrational werden lassen, wenn es um Geld geht.

Doch: Wer den Umgang mit Geld lernt, wird auch in anderen Lebensbereichen erfolgreicher sein.

2. Unser größter Fehler ist, dass wir beim Kauf eines Gutes ignorieren, auf welche anderen Güter wir dafür verzichten.

Statt rational über den Wert nachzudenken, den ein Gut im Vergleich mit anderen Gütern für uns hat, bilden wir eine Werthierarchie auf irrationaler Grundlage.

Das hilft Ihnen: Rechnen Sie den Preis einer Sache in Zeit um. Wie viele Monatslöhne oder Stundenlöhne opfern Sie, indem Sie den Kauf tätigen? So wird greifbarer, auf was Sie für den Kauf verzichten.

3. Da wir Preise gern relativ bewerten, vernachlässigen wir die tatsächlichen Kosten.

Nennt uns ein Verkäufer zuerst einen hohen Preis und verspricht im selben Atemzug, uns die Hälfte zu erlassen, erscheint uns ein Produkt attraktiver, als wenn es zu diesem Preis einfach im Schaufenster gelegen hätte. Wir glauben, ein hoher Preis signalisiere auch einen hohen Wert.

Das Problem ist, dass wir dazu neigen, nach dem relativen Preis zu gehen, nicht nach dem absoluten.

4. Indem wir Geld mental auf verschiedene Konten buchen, werden wir anfällig für Selbstbetrug.

Geld ist Geld, sollte man meinen. Tatsächlich aber buchen wir Geld auf verschiedene mentale Konten – oft zu unserem Schaden. So geben wir Geld, das wir mit nach Las Vegas nehmen, mit viel leichterer Hand aus, als wir es bei uns zu Hause tun würden.

5. Kreditkarten oder Bezahl-Apps täuschen uns über den Verlustschmerz beim Bezahlen hinweg und verleiten uns zu unüberlegten Käufen.

Am schmerzärmsten ist das Bezahlen im Voraus; am meisten schmerzt es, wenn Zahlung und Konsum direkt zusammenfallen. Der Schmerz wird kleiner, je schneller, bequemer und unbewusster die Zahlung abläuft.

Amazon hat nicht umsonst das Zahlen per Mausklick – die 1-Click-Bestellung – als Patent angemeldet. 

Bargeldloses Bezahlen erhöht die Ausgabenfreude und provoziert unüberlegtes Verhalten. Der Einsatz einer Kreditkarte macht uns gleichzeitig glauben, wir könnten später bezahlen und wir hätten schon bezahlt.

6. Wir bewerten Dinge, die wir besitzen, höher, halten übermäßig an einmal getroffenen Entscheidungen fest und lassen uns von irrelevanten Informationen beeinflussen.

Wir neigen dazu, einmal getroffene Entscheidungen nicht mehr zu hinterfragen. Wie in einem Ritual trinken wir lieber teuer gekauften Kaffee, statt uns selbst einen zu kochen.

Wir bewerten Dinge höher, wenn wir sie besitzen (Eigentümereffekt) oder wenn wir Arbeit in sie gesteckt haben (Ikea-Effekt).

Bei der Frage, was eine Sache uns wert ist, lassen wir uns von anderen Leuten (Herdeneffekt) und irrelevanten Informationen (Ankereffekt) beeinflussen.

Das hilft Ihnen:

• Meiden Sie Probeabonnements und Lockangebote.
• Haken Sie Verluste ab.
• Richten Sie Ihr Handeln statt an der Vergangenheit lieber an Gegenwart und Zukunft aus.

7. Vermeintlich unfaire Preise verleiten uns dazu, den wahren Nutzen eines Guts zu verkennen oder den dahinterstehenden Aufwand zu übersehen.

So wenig wir uns überlegen, ob eine Sache ihren Preis wirklich wert ist, so leidenschaftlich machen wir uns Gedanken, ob der Preis fair ist.

Picasso konnte mit wenigen Pinselstrichen Porträts anfertigen, so mühelos, dass 5000 Dollar als Preis unfair erscheinen. Sie waren es aber nicht: Kunden bezahlten Picasso nicht für die Zeit, die er fürs Porträt aufwandte, sondern für die Jahre, in denen er diese Fähigkeit gelernt hatte.

Ebenso ist es unvernünftig, einen während eines Regengusses plötzlich verteuerten Regenschirm nicht zu kaufen und lieber nass zu werden. Wer so handelt, überbewertet Fairness und unterschätzt den Wert trockener Kleidung.

Das hilft Ihnen: Überlegen Sie nüchtern, was eine Sache wirklich für Sie wert ist, und messen Sie vermeintlicher Fairness nicht zu viel Bedeutung bei.

8. Wir entscheiden meist emotional und gegenwartsbezogen, sollten aber nüchtern mit Blick auf die Zukunft denken.

Wir leben im Jetzt. Weil unsere Emotionen gegenwartsbezogen sind, befriedigen wir lieber kurzfristige Bedürfnisse, statt an die Zukunft zu denken. Ein Problem ist: Wir können uns unser zukünftiges Ich nicht konkret vorstellen.

Das hilft Ihnen: Treffen Sie Entscheidungen aus dem Blickwinkel Ihres zukünftigen Ichs.

9. Unser irrationaler Umgang mit Geld macht uns mit zunehmend raffinierterer Marketingtechnologie immer angreifbarer.

Manipulation schlägt Information: Rationale Geldentscheidungen lassen sich nicht fördern, indem Verbraucher einfach mehr Informationen erhalten. Sie vergessen die Lehren wieder, während der Markt alles tut, sie zur Unvernunft zu verleiten.

Schöne Worte treten an die Stelle von Lohn: So wie Tom Sawyer andere Kinder dazu brachte, ihm mit Freude die lästige Arbeit des Zaunstreichens abzunehmen, arbeiten auch die Autoren der Huffington Post für lau …

Das war ein kurzer Einblick in den Titel: „Teuer ist relativ – warum wir mit Geld nicht umgehen können.“ Doch nach diesem spannenden Abstecher ausschließlich zum Thema Geld kommen wir zurück zur Frage:

Gründe, Überlegungen, Motive für oder gegen ein Verhandlungscoaching

Wie wir gesehen haben, treffen wir die Entscheidung, beispielsweise in ein Verhandlungscoaching investieren zu wollen, zunächst mal EMOTIONAL, vielleicht aus folgenden Gründen:

• Wir möchten bestmöglich auf eine Verhandlung oder auch ein Mitarbeitergespräch vorbereitet sein, weil einiges für uns vom Ergebnis abhängt.
• Gute Vorbereitung ermöglicht es, mit einem entsprechendem Selbstbewusstsein in die Verhandlung oder das Gespräch zu gehen.
• So ein (bezahltes) Coaching „zwingt“ uns, auch tatsächlich aktiv zu werden und es selbst in die Hand zu nehmen.
• Und es gibt sicher noch ein ganze Reihe weiterer Gründe.

Doch hat die Medaille natürlich immer zwei Seiten. Es gibt auch Überlegungen, die uns davon abhalten oder zweifeln lassen:

• Kann ich das nicht auch genauso gut alleine?
• Gibt es vielleicht sogar Risiken?
• Bin ich möglicherweise danach nur verwirrt oder völlig unnötig unter Druck?
• Womöglich setzt mir das nur „Flausen in den Kopf“?
• Und auch diese Liste kann weiter fortgesetzt werden …  daher möchte ich an dieser Stelle auch folgenden Beitrag noch wärmstens empfehlen:
  Gehaltserhöhung verhandeln: 7 Gründe, warum Sie sich unbedingt bei der Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung unterstützen lassen sollten.

Was kostet ein Verhandlungscoaching wirklich?

Doch wir haben gesehen, wir brauchen auch Argumente und Gründe, um unsere emotionale Entscheidung rational zu rechtfertigen. Und dazu sehen wir uns an dieser Stelle einfach mal ein paar Zahlen an in Bezug auf die „Kosten“ eines (Gehalts-)Verhandlungscoachings.

Mal angenommen, das „Im-Business-haben-Sie-nichts-zu-verschenken-Paket“ : kostet:

497 € (inkl. USt.)

Abhängig von Ihrer persönlichen Situation könnten Sie diese Kosten mit hoher Wahrscheinlichkeit beim Finanzamt als Werbungskosten geltend machen. Je nach persönlichem Steuersatz sind die Kosten fürs Coaching somit deutlich geringer.

Sollten Sie nach Ihrer Gehaltsverhandlung NUR 50 € mehr monatlich erhalten, entspräche das im Jahr: 

600,00 €. 

Damit wären Sie rein monetär (brutto) bereits im Plus – mal ganz abgesehen von weiteren Optionen und Erkenntnissen, die eine zielgerichtete Vorbereitung und eine aktive Verhandlung IMMER mit sich bringen. (Die jeweils aktuellen Preise finden Sie auf der Angebotsseite.)

Wenn Sie dieses Ergebnis schon für kaum „durchsetzbar“ halten, stellt sich die Frage, ob Sie am richtigen Platz und im richtigen Unternehmen sind, oder? Daher ist folgende Überlegung wohl zielführender:

Was kostet es Sie, auf ein (Gehalts-) Verhandlungscoaching zu verzichten?

Dass die Investition in die eigenen Fähigkeiten noch immer eine der besten ist, die man tätigen kann, finden Sie übrigens auch in diesem Artikel: Die Formel für finanzielle Unabhängigkeit: Mehr rein – weniger raus – Vermögen aufbauen. Klingt banal, oder doch nicht? Ein kleiner Überblick.

Wenn Sie nun denken, das stimmt zwar alles, doch da gäbe es doch noch einige Fragen zu klären, dann kontaktieren Sie mich für ein unverbindliches Kennenlerngespräch. 

In diesem Gespräch werden wir gemeinsam herausfinden, ob ein (Gehalts-)Verhandlungscoaching emotional und rational das Richtige für Sie ist. Ich freu mich auf Sie!